Mayo 12, 2016

5 pasos para conocer y llegar a tus clientes

Observar sus necesidades y vender, considerando su comportamiento en el mercado, son dos acciones claves para identificar tu público objetivo.

“Si con tu negocio estás buscando resolver un problema, entonces observa a la gente en acción”. Esta fue una de las principales recomendaciones para reconocer el potencial del mercado, que entregó Ana María Romo, directora ejecutiva de Endeavor, durante la segunda capacitación gratuita de Cursos Clic “Cómo adaptarme a las necesidades de mis clientes.

Si tienes dudas sobre cómo identificar a este público objetivo y llegar de forma efectiva a él, dos expertos comparten a Comunidad Empresas las acciones claves para reconocerlos en la práctica. Atención con los consejos de Luis Felipe Meneses, relator experto en ventas y fundador de la consultora TaskForce, y Luz Ramírez, directora de Mentores por Chile.

1. Entender la oportunidad del producto o servicio

Muchas ideas de negocio nacen al satisfacer o solucionar las necesidades de las personas, y de acuerdo a esto se debe plantear la propuesta de valor. “Identificar cuál es el problema y de qué manera mi negocio lo resuelve, es el punto de partida para identificar a quienes irá dirigida la comunicación”, explica el consultor.

2. Observar el mercado

Luego de que el dueño de negocio identificó la necesidad, debe mirar el contexto. “Por dar un ejemplo, si quiero vender galletones saludables para deportistas debo analizar cómo se alimentan ellos, cuáles son sus gustos e intereses, a quiénes le están comprando actualmente, ver si en el mercado existen otros productos que satisfagan la demanda, etc.”, detalla Luis Meneses.

Por su parte, Luz Ramírez coincide con este punto: “herramientas como entrevistas o encuestas pueden ser de utilidad. Sin embargo, la observación sobre el público objetivo es igual o más relevante para conocer este perfil”.

3. Salir al mercado a probar

De acuerdo al consultor, actualmente las buenas prácticas en la creación de negocios e innovación invitan a los dueños a atreverse a probar, cometer errores y así mejorar. “Por ejemplo, yo no construyo una fábrica de
galletones saludables sin saber si mi producto realmente le sirve a alguien. Las metodologías actuales muestran que es muy probable que en este camino se falle, pero la clave está en hacerlo rápido y a bajo costo. La mejor forma de lograrlo es, en el caso de los galletones, primero cocinarlos en casa y llevarlos directamente a los primeros clientes”, indica el fundador de TaskForce.

4. Hablar con el cliente y escucharlo

“La retroalimentación con los primeros compradores o usuarios servirá para analizar en qué líneas de acción perseverar respecto a mi propuesta de valor”, explica el consultor. Aquí recomienda hacer uso de las herramientas digitales como las redes sociales, ya que tienen mayor alcance, bidireccionalidad y a bajo costo.

Con respeto a qué canal utilizar para hablar con ellos, “dependerá del tipo de negocio. La definición del público objetivo nos dará mucha información, también sobre los canales de comunicación”, explica la directora de Mentores por Chile.

5. Probar distintos mensajes

Para llegar de forma efectiva a los compradores, el experto también recomienda “testear distintos mensajes comunicacionales y ver las potencialidades que tienen. Aunque el producto puede ser el mismo, la comunicación sobre él puede lograr llegadas distintas en la gente. Por ejemplo, en el caso de los galletones, puede que sea más atractivo para los deportistas saber la cantidad de energía que reporta, por sobre los sabores”, detalla. Por lo tanto, esto puede dar como resultado el descubrimiento de qué valora más el cliente.

Recomendaciones finales:

Luis Meneses entrega tres puntos a considerar para llegar de forma efectiva a los clientes:

  • Atreverse a probar: de manera rápida y barata. Y si se falla que sea en un escenario controlado y planificado. Además, es necesario siempre medir los resultados.
  • Ser auténtico: transmitir lo que realmente es la marca. Si no eres jovial y alegre, no trates de serlo. La autenticidad se valora y se premia en el mercado.
  • El cliente al centro: éste actúa como co-creador de la experiencia de tu negocio, por lo que hay que conocerlo y entenderlo.

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