Este 2024 se viene desafiante, pero donde hay dificultades siempre hay oportunidades. En este artículo te mostraremos tácticas para aumentar las ventas, pero primero detallaremos cuáles son y cómo funcionan las 5 etapas del proceso de compra de los consumidores, para que tengas una visión más estratégica de cómo tus potenciales clientes llegan al punto de tomar la decisión de pagar para poder adquirir tu propuesta de valor. 

Dichas etapas son las siguientes:

¿Cómo acelerar el proceso de ventas?

Teniendo como base las etapas del proceso de compras visto anteriormente, ahora te presentaremos algunas tácticas efectivas para acelerar el proceso de ventas de tu negocio:

1.    Dirige tu marketing hacia los clientes adecuados

Lo primero que debes saber es que no todas las personas van a estar interesadas en tus productos. Entonces, invertir tiempo y esfuerzo en tratar de atraer “a todo el mundo” solo hará que te desgastes en algo que no entrega resultados positivos.

Por eso, es muy necesario que enfoques tus estrategias de marketing únicamente hacia tu verdadero nicho de mercado, es decir, esas personas que sí pueden llegar a estar dispuestas a comprarte. Para ello, debes realizar investigaciones de mercado que te permitan descubrir quiénes podrían convertirse en tus potenciales clientes y, posteriormente, en tus clientes finales. Solo así podrás acelerar el proceso de ventas.

Ten en cuenta que hacer estudios de mercado es algo que puede impulsar tus ventas hasta en un 20% y aumentar tus posibilidades de éxito empresarial hasta en un 30%.

En el mundo digital, la investigación de mercado para descubrir y analizar a tus clientes adecuados la puedes realizar a través de herramientas de análisis de audiencias como Google Analytics y Meta Audience Insights.

Por ejemplo, Google Analytics tiene una función que se llama “Audiencias”. Si tienes un ecommerce, puedes utilizar Audiencias para obtener información detallada sobre la edad, ubicación geográfica, intereses y dispositivos utilizados por los visitantes de tu sitio. Al examinar las páginas más visitadas, los patrones de navegación y las conversiones, puedes identificar qué productos o categorías atraen más a los clientes potenciales y qué características tienen estos clientes potenciales.

De esta manera, si las métricas te indican que tus clientes potenciales son principalmente mujeres de 18 a 25 años de edad, entonces ya sabes que no deberás enfocar tus estrategias de marketing hacia hombres de 30 a 50 años de edad. Mientras más te enfoques en las personas que mejor cumplen con el perfil de ser tus compradoras, más podrás acelerar el proceso de ventas de tu tienda online.

2.Contacta a quien toma las decisiones en el proceso de compras

En el mundo de los negocios B2B, algo que debes saber para acelerar el proceso de ventas es que la decisión de compra no la toma una única persona. Si quieres vender productos o servicios a empresas, ten en cuenta que existe lo que se conoce como “Comité de compras”: un grupo de personas con distintos roles que, en conjunto, analizan tu propuesta de valor y deciden si comprarte o no.

Algunos de los principales roles de un Comité de Compra suelen ser los siguientes:

Ahora, conociendo la composición de un Comité de Compras, ya entenderás más claramente por qué es necesario que identifiques la persona clave a la cual deberás dirigirte para acelerar el proceso de ventas. Es decir, nada haces con orientar tus esfuerzos de ventas por internet hacia personas dentro de la empresa objetivo que no cumplirán ninguna función clave en la decisión de compra. Una plataforma que sí o sí te ayudará con esta estrategia es LinkedIn, la red social profesional más utilizada en el mundo.

Por ejemplo, LinkedIn tiene una función que se llama Sales Navigator, específicamente diseñada para acelerar el proceso de ventas en empresas B2B. Si tienes un negocio que ofrece soluciones empresariales, puedes usar Sales Navigator para descubrir y analizar los comités de compra de tus empresas objetivo, pudiendo identificar a los tomadores de decisiones y otras personas claves del proceso de compra.

Esto es gracias a que la opción de búsqueda avanzada de Sales Navigator te permite filtrar los resultados por cargo, nivel de antigüedad, ubicación y otros criterios relevantes para encontrar personas con roles claves.

3.    Ofrece un producto de prueba para motivar su compra

Uno de los mayores retos para acelerar el proceso de ventas es lograr reducir la incertidumbre y la desconfianza por parte del cliente potencial. Aquí es donde entra en juego la estrategia de permitirles a las personas poder adquirir y usar un producto o servicio sin ningún costo. De esta manera, al probar tu producto, se crea la oportunidad de que las personas se sientan lo suficientemente satisfechas como para que finalmente se decidan a comprarlo.

A esto se le conoce como “Tryvertising”, y es una excelente forma para que tu audiencia pueda tener una mejor comprensión de las características, los beneficios, la calidad y la utilidad de tus productos o servicios.

Lo interesante es que esto no solo se aplica a productos físicos, sino también a productos digitales y servicios. De hecho, está demostrado que el 58% de los compradores de tecnología toma la decisión de compra después de usar el demo de un producto.

Puedes tener como referencia el programa de Amazon “Prueba primero, paga después”, el cual les permite a los compradores pedir las prendas de ropa, recibirlas en sus casas, probarlas y, después de todo, pagar por ellas solo en el caso de que sí les gusten. De lo contrario, pueden devolverlas.

Para acelerar el proceso de ventas con esta estrategia tan efectiva puedes configurar la opción “Probar antes de comprar” de Shopify.

Por ejemplo, si tienes una tienda online creada en esta plataforma de ecommerce, la opción de Probar Antes de Comprar te permite, precisamente, ofrecerle la posibilidad a tu audiencia de que pueda solicitar algunos de tus productos, probarlos y pagar por ellos solo si queda satisfecha.

4.Fideliza a tus clientes para acelerar el proceso de ventas repetitivas

Finalmente, algo que siempre debes hacer para acelerar el proceso de ventas es invertir tiempo, esfuerzo y creatividad en lograr la fidelización de tus clientes actuales. No existe persona más dispuesta a comprar un producto o servicio tuyo, que quien ya te ha comprado antes y conoce la calidad de lo que ofreces.

Ten en cuenta que convertir a un usuario en cliente no es el fin del camino. La fidelización de ellos es una forma de asegurar ventas, ya que es más fácil y económico conseguir que un consumidor repita a que un usuario nuevo compre.

Para ello, brindar un buen servicio al cliente es primordial, al igual que la postventa. Mantenerse en contacto con ellos permite conseguir mayor satisfacción en la compra y conseguir su feedback para mejorar el servicio. Su complacencia puede lograr un efecto en cadena, en donde recomendarán a otros consumidores que tendrán una alta probabilidad de convertirse en nuevos compradores.

Si quieres saber más al respecto, te invitamos a leer nuestro eBook especializado ¿Cómo fidelizar a tus clientes? ¡Te lo explicamos todo!: 5 estrategias y 7 tecnologías para crear una lealtad poderosa.

Como verás, todas estas estrategias que te hemos enseñado son capaces de persuadir de forma muy efectiva a tus potenciales clientes en sus distintas etapas del proceso de compra. Al aplicarlas, verás cómo las audiencias terminan considerando a tus productos o servicios como sus soluciones ideales. Así, rápidamente tomarán la decisión de compra, realizarán la transacción y empezarán a beneficiarse de tu propuesta de valor.