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Neuroventas: la ciencia detrás de las ventas

Neuroventas: la ciencia detrás de las ventas

Las neuroventas son un conjunto de técnicas utilizadas de forma cada vez más habitual en el sector de la publicidad. Estas permiten estudiar cómo funciona el cerebro humano a la hora de tomar decisiones sobre qué necesitamos o queremos comprar, con el objetivo de poder crear y aplicar estrategias que inciten a la compra de una forma más efectiva. 

Aunque pueda parecer mentira, gran parte de nuestras decisiones de compra las hacemos de forma inconsciente, por lo que si comprendemos este proceso desde el punto de vista científico, podemos utilizar algunas técnicas para vender más y mejor nuestros productos. Si quieres saber más acerca de las neuroventas no te pierdas este artículo. 

 

 

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El cerebro humano es tan complejo como misterioso, y a pesar de todos nuestros esfuerzos, no somos capaces de comprenderlo del todo. Sin embargo, existen ciertas partes del cerebro que ya han sido descifradas casi al completo gracias a la ciencia. En los años 60, el neurocientífico americano Paul MacLean desarrolló un estudio que puso en evidencia el proceso por el que pasa el cerebro al realizar una compra y que dio paso a lo que hoy conocemos como neuroventas.

De acuerdo a su estudio el cerebro humano está dividido en 3 partes, el cerebro reptil, el límbico y el córtex. 

 

  • El reptil es donde se toman las decisiones más intuitivas y por tanto también el responsable de aquellas compras que hacemos por impulso. Según Gerald Zaltman, reconocido profesor de la escuela de negocios de Harvard, el 95% de nuestras decisiones de compra se producen en esta parte del cerebro, denominada también como subconsciente. 
  • El cerebro límbico es aquel que representa la parte emocional y es donde se producen las decisiones de compras emocionales. Según la ciencia de las neuroventas también se considera como la parte inconsciente del cerebro. El 85% de las decisiones que tomamos en nuestro día a día se producen entre el cerebro reptil y el límbico.
  • La parte más racional del cerebro se sitúa en el córtex. Aquí es donde se producen las decisiones más lógicas y racionales, y que según la ciencia de las neuroventas, tan solo representan el 5% de nuestras compras. 

 

¿En qué consisten las neuroventas?

 

A partir de este descubrimiento las técnicas de neuroventas empezaron a surgir en el mundo del marketing. Estas consisten en crear estrategias que permiten llegar a las partes del cerebro donde se toman las decisiones de compra de una forma más intuitiva, con el objetivo de que los posibles compradores tomen decisiones más rápidas y con ello aumentar las ventas. 

Al conocer cómo funciona el cerebro y cómo actúa frente a ciertos estímulos, las neuroventas pueden aprovechar este conocimiento para atraer y persuadir a nuevos clientes. Estas estrategias apelan a las emociones más esenciales del ser humano, y gracias al estudio de la atención, la memoria y las emociones, las neuroventas pueden mandar mensajes que puedan llevar a la compra de estos clientes potenciales. 

Para ello se utilizan algunas técnicas científicas que permiten conocer las reacciones que sufre el cerebro ante ciertos estímulos. Algunas de las más utilizadas son: 

 

  • Eye-tracking: en esta técnica de neuroventas se estudia el movimiento ocular de los consumidores en escenarios de compras reales. De esta forma se puede conocer qué zonas de una tienda llaman más la atención o si la publicidad está consiguiendo el efecto deseado. 
  • Codificación facial: gracias a la interpretación de las expresiones faciales del rostro, fácilmente detectables con la tecnología actual, es posible saber qué siente un cliente al ver un anuncio o una oferta. En entornos de pruebas incluso se utilizan sensores que se dedican a captar los movimientos de los músculos faciales.
  • Electroencefalograma: otra técnica de neuroventas consiste en medir la respuesta cerebral de un cliente potencial a través de la lectura de la actividad electromagnética. De esta forma se puede conocer qué tipo de anuncios despiertan las zonas más primitivas del cerebro. 

 

Estrategias de neuromarketing

 

A pesar de que cada sector y público objetivo pueda tener características distintas, existen ciertas estrategias de neuroventas muy conocidas y que se pueden aplicar en todos los ámbitos. Aquí también dependerá de la creatividad y el análisis que haga el equipo de marketing, pues es imprescindible adaptar estas técnicas a las circunstancias.

 

  • Crear una conexión emocional entre la marca y el cliente puede generar una mayor confianza y acercarle al momento de la venta. 
  • Crear una necesidad es también otra técnica de neuroventas muy utilizada. Un producto muy atractivo unido a una campaña publicitaria puede crear una necesidad que inicialmente no existía.
  • El miedo es, sin duda, un instinto innato en el ser humano. Las neuroventas aprovechan el miedo a quedarse sin un producto o no aprovechar una oferta muy buena para incitar al comprador a adquirir el producto o servicio en el momento.
  • La comunicación y la escucha activa al cliente es también una forma de ampliar las posibilidades de aumentar las ventas, ya que así conoceremos mejor sus necesidades.
  • Utilizar verbos positivos de acción puede ser muy útil a la hora de cerrar una venta, ya que motivan al comprador a tomar la decisión definitiva.
  • Las promociones exclusivas o irresistibles apuntan directamente a las emociones inconscientes de obtener más por menos. 

 

Estas son solo algunas estrategias de neuroventas que cualquiera puede aplicar en sus campañas de publicidad, aunque se necesita de un estudio previo y los conocimientos adecuados. A pesar de que un estudio de neuroventas puede tener un costo elevado y conlleva una gran cantidad de trabajo especializado, se pueden obtener grandes ventajas.

Una campaña exitosa de neuromarketing permitirá optimizar los recursos publicitarios para llegar directamente a las emociones de los consumidores. Esto hará que la rentabilidad aumente y que los clientes estén más satisfechos al obtener lo que realmente necesitan. 

 

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