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Mercados B2B y B2C: diferencias y similitudes

Mercados B2B y B2C: diferencias y similitudes

B2B y B2C son dos términos tremendamente populares en el mundo de los negocios, por lo que conocerlos y diferenciarlos resulta fundamental. El primero se refiere a mercados o negocios que se dan entre empresas, mientras que el segundo se refiere a transacciones comerciales que se producen entre empresas y el consumidor final.

¿Quieres saber más acerca de B2B y B2C? En este artículo definimos las principales diferencias y similitudes, así cómo se debe hacer frente a las distintas situaciones dependiendo el tipo de cliente.

 

¿Qué es B2B?

 

La nomenclatura B2B corresponde con Business to Business y se utiliza para hacer referencia al mercado corporativo, es decir, los negocios y transacciones que se producen entre dos empresas. Es un mercado donde el principal comprador son otras empresas que necesitan productos y servicios para llevar a cabo su actividad de forma efectiva.

Las estrategias de venta B2B están enfocadas a mostrar la manera en la que un producto puede aportar valor a otras empresas. Se trata de hacer ver como nuestra solución puede aumentar la productividad, ahorrar costos, aportar más valor o solucionar un problema de manera efectiva. Las transacciones se basan más en las relaciones y en los beneficios que aporta un producto.

 

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¿Qué es B2C?

 

Por otro lado, la nomenclatura B2C corresponde con Business to Consumer y hace referencia al mercado dirigido a clientes personales. Es decir, es el mercado más general donde las empresas venden productos y servicios a las personas para su consumo privado, tal y como podría ser una panadería, una tienda de telefonía o cualquier tienda de un centro comercial.

En el caso de B2C, las estrategias de venta se centran en captar la atención del cliente, muchas veces apelando a sus emociones y sentimientos. Es un mercado masivo con procesos de compras breves donde, además de satisfacer las necesidades del cliente, es importante despertar interés rápidamente, ya que existe una gran competencia, una menor personalización de la venta y más compras por impulso.

 

¿Cuáles son las principales diferencias y similitudes entre B2B y B2C?

 

Aunque en B2B y B2C el principal objetivo es vender tanto como sea posible, las estrategias que deben emplearse en cada caso son diferentes. Estas son las principales diferencias entre B2B y B2C:

 

  • En B2B y B2C la lógica de venta es distinta. Cuando vendemos a empresas nos enfocamos principalmente en ventajas y beneficios, proponiendo un discurso más racional. Por el contrario, en B2C se apela más a la emoción y a la compra por impulso.
  • El lenguaje que usamos en B2B y B2C es también diferente. Cuando nos dirigimos a empresas, el mensaje suele contener información más técnica, mientras que en B2C empleamos un lenguaje más sencillo.
  • Las oportunidades de venta en B2B son más reducidas, por lo que debemos definir muy bien nuestro cliente ideal y personalizar cada venta, así como un ciclo de vida más largo. B2C es un mercado de masas con más opciones donde las compras son más rápidas.
  • Las técnicas de venta que se utilizan en B2B y B2C también son diferentes. En el primero se emplean métodos como embudos de venta, venta outbound, puerta fría o networking. En B2C se emplean más a menudo las ofertas y promociones, la publicidad tradicional o el inbound marketing.

 

A pesar de que B2B y B2C son mercados un tanto distintos, cada vez están más cerca el uno del otro, sobre todo desde el despegue de la transformación digital. Algunas similitudes son:

 

  • Tanto B2B como B2C buscan vender a personas, ya sea al responsable de compras de una empresa o un consumidor doméstico. Conocer las necesidades e inquietudes de las personas que realizarán la compra resulta fundamental.
  • El prestigio de una marca tiene gran valor en ambos mercados. Construir una marca que inspire confianza, tenga buenos valores, apoye la sostenibilidad o que actúe con responsabilidad es vital para obtener ventas.
  • La atención al cliente es otro punto común entre B2B y B2C. Los consumidores, sean del tipo que sean, quieren recibir una excelente atención post compra.
  • Asimismo, los canales de venta B2B y B2C se han unificado, sobre todo cuando hablamos de canales digitales: ecommerce, SEM, SEO, redes sociales, etc.

 

Otras nomenclaturas de mercados que deberías conocer

 

  • B2A: Business to Administration. Empresas que basan su modelo de negocio en la venta de productos y servicios dirigidos a la Administración Pública.
  • B2E: Business to Employee. Ventas y ofertas exclusivas dirigidas a empleados o colaboradores.
  • C2C: Consumer to Consumer. Intercambio de bienes y servicios entre particulares, tal y como mercados de segunda mano o subastas.
  • C2B: Consumer to Business. Se refiere al mercado creado a través de los programas de afiliados, donde cualquier persona puede vender productos a cambio de una comisión.
  • G2C:Governement to Consumer. Suelen ser servicios y productos de pago que el Estado suele ofrecer a sus ciudadanos, como por ejemplo, las loterías del Estado o gestiones tributarias.
  • B2D: Business to Developer. Se enfocan en empresas desarrolladoras de tecnología que tiene necesidades específicas, como por ejemplo pasarelas de pago o APIs de desarrollo.

 

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