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Buyer persona: qué es y cómo definir a tu cliente ideal

Buyer persona: qué es y cómo definir a tu cliente ideal

El concepto de buyer persona es, sin duda, uno de los más importantes en el mundo del marketing digital y los negocios en general. Gracias a él, podemos descubrir qué tipo de personas se pueden convertir en nuestro cliente ideal, con el objetivo de saber cómo dirigirnos a ellos, cuáles son sus necesidades y en definitiva, construir la estrategia más adecuada para aumentar nuestra rentabilidad. Si quieres saber qué es un buyer persona y cómo definirlo, este artículo te resultará muy interesante. 

 

¿Qué es un Buyer Persona?

 

El concepto de buyer persona nació en los años 80 de la mano de Alan Cooper, un diseñador y programador de software que tenía problemas para explicar a su gerente de proyectos. Con esto en mente, empezó a desarrollar el concepto de buyer persona, que es prácticamente un modelo de cliente ideal semi-ficticio que permite conocer sus características y necesidades, con el objetivo de adaptar nuestra oferta a este. 

Construir un modelo de buyer persona es algo muy habitual en el mundo del marketing, pero se trata de una técnica que es aplicable a cualquier negocio en general. A este modelo de cliente ideal se le suele dar un nombre, edad, un trabajo, etc. Se precisan todos los detalles tal y como si se tratara de nuestro cliente ideal. Cada detalle es importante. 

Construir un modelo de buyer persona proporciona serias ventajas a la hora de saber cómo dirigirnos a nuestro público. Gracias a este podremos segmentar y optimizar nuestras campañas de publicidad, ajustar nuestros servicios o productos a nuestro cliente ideal, conseguir un mayor número de clientes, aumentar la rentabilidad de nuestra empresa, etc. En resumen, disponer de un modelo de buyer persona nos permite optimizar nuestra estrategia comercial para alcanzar así nuestros objetivos.  

 

¿Cómo definir a tu Buyer Persona?

 

Definir un modelo de buyer persona puede resultar difícil a primera vista, sin embargo, todas las empresas conocen más o menos quién es su cliente ideal. Este proceso tan solo trata de poner en evidencia lo que seguramente ya sabemos, definiendo con mucho más detalle cada aspecto de nuestro cliente ideal.

Para acercarnos a nuestro modelo de buyer persona ideal deberemos basarnos en datos y no en suposiciones. Para ello, deberemos hacer una buena investigación de mercado, ya sea a partir de los datos que ya hemos recopilado de nuestros clientes (web, redes sociales, etc) o investigando a través de la red. También podemos realizar encuestas o entrevistas para obtener más datos.

Se trata de un puzzle que debemos ir formando poco a poco hasta dar forma a nuestro consumidor ideal, al cual deberemos dar una imagen (ya sea con un avatar o una foto) y un nombre. Algunos de los datos que tienes que reunir son: 

 

  • Datos demográficos: tenemos que averiguar los datos básicos de nuestro buyer persona. Edad, sexo, nivel de ingresos, ubicación, estado familiar, nivel de educación, gustos, etc. 
  • Datos profesionales: aquí debemos prestar atención al cargo laboral que ocupan, su experiencia profesional, la industria en la que trabaja, responsabilidades, etc. En el caso de las empresas B2B se deberá optar por encontrar al cliente ideal que toma las decisiones dentro de una empresa o departamento. 
  • Datos psicográficos: la psicografía está relacionada con los objetivos y punto de vista de las personas. ¿Cuáles son sus metas profesionales y personales? ¿Y sus creencias y valores? Todo estos detalles nos pueden dar muchas pistas sobre cómo dirigirnos a nuestros clientes y cuáles son sus necesidades reales. 
  • Puntos débiles y retos: también deberemos averiguar cuáles son los principales puntos débiles y retos de nuestro buyer persona. También es muy interesante ver qué obstáculos se encuentran nuestros consumidores a la hora de adquirir nuestros productos o a qué miedos irracionales o racionales deben enfrentarse.
  • Medios de información: es importante conocer dónde pasa el tiempo o cómo se informa nuestro cliente ideal. ¿Qué blogs, redes sociales o webs son sus preferidas? ¿Qué medios son sus favoritos? (Tanto físicos como digitales). También podemos averiguar a qué influencers y líderes siguen o cuáles son sus eventos favoritos. 
  • Proceso de compra: por supuesto también deberemos valorar cómo es su proceso de compra, por qué fases pasa antes de tomar su decisión y cómo es en general su ciclo de vida de compra potencial. 

 

Ejemplo de buyer persona

 

Teniendo en cuenta todo lo mencionado anteriormente, deberemos configurar nuestra plantilla o ficha de buyer persona. Se trata de un proceso muy importante para nuestro negocio, por lo que deberás hacerlo con calma y asegurarte de que los datos obtenidos coinciden con la realidad. Es importante también considerar la información y percepción del resto de áreas o personas de tu empresa, cada uno podrá aportar algo diferente.  Recuerda que este modelo debe estar vivo, ya que se puede ir ajustando a medida que vayamos descubriendo más cosas acerca de nuestro cliente ideal. 

Para que puedas comprender mejor este concepto, te dejamos un ejemplo de buyer persona:

 

  • María tiene  27 años, es arquitecta recién graduada, vive en Santiago de Chile y aún no ha conseguido su primer trabajo. Le atrae la idea de desarrollarse profesionalmente realizando un máster fuera del país, ya que le encanta viajar y además no tiene cargas familiares. Debido a ello está buscando una agencia que le ayude a organizar su nueva aventura, que además debe ser económica debido a que no dispone de ingresos en estos momentos. También necesita un acompañamiento para tener una mayor seguridad. Es activa en redes sociales, sobre todo en Instagram y Tik Tok, donde sigue a algunos influencers de moda y diseño de interiores. Suele utilizar Google para buscar todas las dudas que le surgen y visita muchas webs antes de tomar su decisión de compra. Antes de tomar una decisión suele contactar con la empresa responsable para obtener información de primera mano. Su medio de contacto favorito es el correo electrónico.

 

Este es solo un pequeño ejemplo de cómo podría ser un modelo de buyer persona, pero podría extenderse mucho más gracias a la recopilación e investigación de datos reales. Una vez construido nuestro modelo de buyer persona sabremos dónde encontrar a nuestros clientes, cuáles son sus necesidades y qué estrategia deberemos confeccionar para que conozcan nuestra empresa y nuestros servicios/productos.

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