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Cómo segmentar a mis clientes de manera efectiva

Cómo segmentar a mis clientes de manera efectiva

Existen distintos tipos y criterios para hacerlo, siendo la tecnología una gran herramienta. Te contamos detalles aquí.

 

El marketing digital centra gran parte de sus esfuerzos en el cliente y su experiencia, con una estrategia con distintos procesos que buscan dar un mejor servicio o entregar un mejor producto. Es en ese sentido donde crear segmentos de cliente es una gran forma de lograrlo, con beneficios y distintas formas de hacerlo que acá te detallaremos.

 

La estrategia de segmentos de cliente

 

Para entender un poco de qué estamos hablando es importante definir de alguna manera qué es la segmentación de clientes, para luego poder explicar las formas más tradicionales de hacerlo, con el detalle de cada una.

 

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Desarrollar segmentos de cliente tiene relación con definirlos y separarlos en categorías. generando distintos grupos según ciertas particularidades o atributos que los diferencian de los demás grupos de clientes. Así, se van definiendo estrategias específicas para cada uno, logrando la atención de manera mucho más segura, personalizada y efectiva.

 

Para lograrlo, existen algunos tips que pueden ser útiles, como definir las variables que serán claves para ordenar los segmentos de cliente, tomar la base de datos y analizar a cada cliente, identificar sus características y revisar también el mercado. Con esto, será mucho más fácil separar cada grupo.

 

 

Formas tradicionales de segmentación de cliente

 

Los tipos de segmentos de cliente que utilizarás los definirás tú, dependiendo de tu negocio y las variables principales que diferencian a los cliente y lo que buscas para hacerlo. Son varios los que existen, pero acá te mencionamos a grandes rasgos los más comunes y utilizados:  segmentación por necesidades (jobs to be done) y la segmentación por valor económico; y que reemplazan a la denominada segmentación más tradicional, donde se aprovecha más la tecnología para entender los dolores de las personas, los usos o cómo valoran un producto.

 

La segmentación por necesidades tiene que ver con la decisión de compra de un cliente considerando las soluciones que el producto le entrega. Entender esa motivación contextualiza otras acciones relevantes, por lo que es un buena forma de desarrollar segmentos, ya que lo primero que hacemos es identificar qué quiere resolver el consumidor y en base a eso tomamos decisiones de qué podemos ofrecerle o cómo.

 

Por lo mismo se denomina jobs to be done, o los trabajos que hay que hacer.  En general, esas tareas o soluciones de los consumidores son funcionales, sociales o emocionales; elementos a considerar a la hora de hacer la segmentación por necesidades.

 

Esta metodología de segmentación es un elemento muy efectivo para conocer mejor a tus clientes, pero también para poder elegir un mercado donde poder hacer negocio, decidirse por un nuevo producto a desarrollar, elegir qué producto es más eficiente que otro o crear un enfoque de tu estrategia de marketing mucho más efectivo.

 

Ahora bien, cuando hablamos de segmentación por valor económico es otra la medida o variable para considerar los segmentos. En este caso tiene que ver con el precio, considerando que es algo subjetivo y puede pasar que un cliente esté dispuesto a pagar un costo distinto a otro por el mismo producto. 

 

En ese sentido, una compañía puede vender un producto en distintos precios, considerando diferentes grupos de consumidores. Y para definir eso es clave la segmentación por valor económico.

 

Ahora bien, existen distintos tipos de segmentación por valor económico, como pueden ser por el tipo de consumidor, donde se aplican distintos datos como el comportamiento del usuario o capacidad adquisitiva; por el lugar de la compra, que es relevante sobre todo si hablamos de mercado internacional, por lo que si hay un costo extra de envío están dispuestos a pagar más;  por el momento de la compra, tiene que ver cuando un mismo producto varía su precio según el momento de compra, como puede ser el cine el fin de semana o en la semana; o por la cantidad comprada, ya que se puede cobrar un precio distinto, por ejemplo, si se hace en un volúmen mayor.

 

Finalmente, hay que entender que las personas están dispuestas a pagar distintos precios por el mismo producto, más cuando se dan ejemplo como los mencionados anteriormente.

 

Junto con los tipos de segmentos de cliente que mencionamos, hay que considerar que existen criterios para poder desarrollarlos, que son fundamentales para poder definir los distintos grupos. 

 

Ahora bien, la segmentación de clientes claramente es un trabajo que conlleva una estrategia y un análisis, y en ese sentido el Big Data es un gran aliado, ya que nos entrega mucha información adicional, que nos permite analizar con mayor detalle a nuestros actuales y potenciales clientes. Dicha información nos permite ver cómo se comportan las personas con nuestra marca, lo que puede complementar todo este estudio de segmentación tradicional y ayudarnos a tener mejores resultados.

 

 

Los segmentos de cliente con tecnología

 

Hoy, los avances en la tecnología nos han permitido desarrollar segmentos de cliente de manera mucho más específica, con herramientas que realizan el proceso considerando elementos que quizás antes no existían.

 

Así, podemos segmentar conociendo las necesidades de los clientes que satisfacen nuestros productos, no sólo preguntándoles, sino también mirando su interacción con nuestro sitio, abren nuestros correos, siguen nuestras redes sociales, por frecuencia de compra, ticket promedio de compra, etc.

 

Por esto, mientras más data recolectemos y tengamos de nuestros clientes, mejor será la segmentación de los mismos y más efectiva en los procesos que hablamos anteriormente. Por esto mismo, toma más relevancia que nunca obtener información entregando opciones de registro como materiales descargables o diferentes inscripciones; mientras mayor sea el valor  y la calidad del material que entregamos, más datos podemos solicitar. 

 

Formas efectivas de generar segmentos de clientes gracias a la tecnología

 

Contenidos interactivos

 

Tal como señalamos anteriormente, una buena estrategia para obtener mayor información de nuestros clientes y potenciales clientes es ofrecer contenidos de interés, cuyo requisito de descarga sea llenar un formulario con las variables claves que nos permiten asignar segmentos. Estos pueden ser infografías, videos, ebooks, plantillas, entre otros. 

 

Mientras mayor valor percibido tenga el material, más datos estará dispuesto a entregar la persona. Por lo que te invitamos a crear contenido de interés para tu público objetivo y realizar preguntas que te ayuden a mejorar tu segmentación. 

 

CRM

 

El concepto, que representa las siglas Customer Relationship Management, es una buena forma de aprovechar la tecnología para poder escuchar a los clientes en el proceso de segmentación. Lo que hace es organizar los comentarios o valoraciones que hacen los clientes de los distintos productos; esto puede ser en redes sociales, sitio web de recomendación o simplemente en la red.

 

Analítica web

 

Es una forma de revisar qué páginas abren los visitantes, cómo llegan, las palabras claves que usan para llegar a tu web y más. Así, podrás segmentar e identificar a tus clientes según sus necesidades, intereses, gustos, objetivos y la experiencia del usuario.

 

Para esto, existen herramientas tecnológicas que te pueden ayudar en el objetivo de segmentación. Las más comunes son: Google Analytics, Semrush, Google Search Console, entre otras.

 

Email marketing

 

Las campañas de email marketing son buenas herramientas para lo mismo, porque nos permiten entregar una comunicación segmentada y personalizada, por ejemplo incluyendo el nombre de la persona y activando nuevas comunicaciones según sus interacciones. 

 

En ese sentido, en Entel ofrecemos nuestra herramienta, la cual te ayuda a organizar tu forma de comunicar, conocer y hacer seguimiento de tus clientes, además de lograr esa segmentación. 

 

De todas formas, todas estas se pueden complementar para lograr una segmentación más precisa. Entre más data tengamos de nuestros clientes, mejor, por lo que toma relevancia obtener la máxima información posible.

 

 

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