Las estrategias de enfoque son, sin duda, una de las mejores formas de hacerse un hueco en un mercado tan competitivo como el actual. Gracias a este tipo de estrategia es posible encontrar nichos de mercados muy específicos con el objetivo de explotarlos. ¿Quieres saber más acerca de ella? En este artículo te lo explicamos.

¿Qué es una estrategia de enfoque?

No cabe duda que en la actualidad la competitividad en todos los mercados es altísima, lo que supone una gran barrera de entrada para aquellos negocios que recién inician. Sin embargo, la digitalización y la globalización de estos hace que aún sea posible encontrar buenas oportunidades en el mercado. Una forma de hacerlo es mediante las estrategias de enfoque. 

Las estrategias de enfoque consisten en identificar un nicho de mercado muy específico en el que apenas hay competencia. Se tratan de segmentos del mercado relativamente pequeños en los que las necesidades de los clientes son muy específicas y donde las soluciones actuales no dan la respuesta esperada. 

Hasta hace muy poco, aplicar una estrategia de enfoque era bastante complejo, ya que al tratarse de un público muy específico era complicado conseguir rentabilidad. Sin embargo, gracias a la digitalización de los mercados, el marketing digital o el dropshipping las estrategias de enfoque se han convertido en una excelente manera de negocio. 

El objetivo de las estrategias de enfoque es básicamente construir un producto o servicio totalmente personalizado para un nicho de mercado muy concreto y con poca competencia. Por ejemplo, puede tratarse de una zona geográfica específica o un segmento de la población en concreto. Al no haber un producto en el mercado que cubra sus necesidades, la probabilidad de éxito es mucho mayor. 

Estrategias de Michael Porter

Las estrategias competitivas de enfoque fueron introducidas en los años 80 por el famoso economista y profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, Michael Porter. Durante sus clases demostraba a sus alumnos que además de la estrategia de enfoque, se podrían aplicar otras dos estrategias para conseguir una ventaja competitiva.

Estrategia de diferenciación focalizada 

Por un lado, Porter solía hablar de la estrategia de diferenciación localizada, en la que se ofrecen productos totalmente diferentes a los existentes. El producto o servicio está diseñado exclusivamente para ese segmento del mercado y por lo tanto, cumple mucho mejor con las necesidades del público objetivo. 

Es decir, el objetivo de esta estrategia no es tanto buscar un nicho de mercado sin competencia, sino que se trata de crear productos innovadores y qué ofrezcan características distintas o de mayor calidad. De esta forma los clientes estarán dispuestos a pagar el sobrecosto al tratarse de un producto novedoso que cumple mucho mejor con sus expectativas.

Aquí podemos tomar como referencia los dispositivos de Apple, que se dirigen a un público muy concreto que necesita productos exclusivos, que ofrezcan un alto rendimiento y un soporte técnico excelente.

Estrategia de enfoque de bajo costo 

Por otro lado, también se puede tomar una estrategia basada en el bajo costo, la cual consiste en ofrecer productos similares a los ya existentes pero con un precio mucho menor. Esta estrategia se utiliza cuando existen clientes potenciales que no pueden adquirir el producto actual por su alto precio. Esto representa una ventaja competitiva frente a la competencia, ya que si la estrategia se lleva a cabo de forma correcta, será difícil por parte de la competencia igualar los precios de nuestra oferta. 

Podemos tomar como ejemplo los teléfonos de Huawei, que ofrecen un diseño similar a los de Apple pero tienen un precio menor. 

Ventajas y dificultades que presentan las estrategias de enfoque

La principal ventaja de aplicar una estrategia de enfoque es que si somos capaces de identificar un nicho de mercado específico sin competencia, podemos obtener grandes rentabilidades. Podemos ofrecer un producto innovador y de alta calidad que cumpla con las necesidades de los potenciales clientes, que verán en nuestra marca justo lo que estaban buscando. 

Asimismo, las estrategias de enfoque permiten ofrecer un servicio de atención al cliente personalizado, lo que resultará en una ventaja competitiva sobre nuestros posibles competidores, que por cierto, serán limitados. Este tipo de estrategia también permite identificar con facilidad los posibles futuros clientes y llegar a nuestro público objetivo con mayor facilidad gracias a la segmentación utilizada en el marketing digital.

Por otro lado, identificar un nicho de mercado aún por explotar es bastante complejo en la actualidad. Además, tenemos que tener en cuenta que nuestra oferta inicial será muy limitada, por lo que existe el riesgo de no obtener los resultados esperados. La especialización también puede limitar el crecimiento futuro o a que la demanda sea temporal. Incluso podría resultar demasiado específico para el mercado, lo que haría que las ganancias fueran demasiado limitadas para construir un modelo de negocio sostenible.

Al igual que cualquier otro tipo de estrategias, las estrategias de enfoque ofrecen un gran número de pros y contras que habrá que valorar antes de poner cualquier negocio en marcha. Lo que sí es cierto es que se trata de un modelo de negocio que, bien llevado a cabo, puede generar una alta rentabilidad y un gran valor de marca. 

Para llevar a cabo una estrategia de enfoque, te recomendamos realizar un estudio de mercado profundo y estudiar muy bien a tu público objetivo para entender sus necesidades a cabalidad. Asimismo, podemos realizar un MVP (Producto Mínimo Viable) con el objetivo de comprobar si la teoría es acertada y si nuestro producto o servicio tiene salida en el mercado.