Prospectar clientes se ha convertido en un auténtico desafío para pequeñas y medianas empresas. Cuando los leads se acumulan sin ningún tipo de filtro, convertirlos en clientes conlleva un gran número de horas de trabajo, lo cual se torna en un proceso lento, monótono y poco efectivo. ¿Quieres saber qué es y cómo prospectar clientes de una forma productiva? En este artículo te lo contamos.

¿Qué es prospectar clientes?

Cuando hablamos de prospecto nos referimos a un cliente potencial el cual posee las características idóneas para iniciar un proceso de venta, para lo que se tiene en cuenta la oferta comercial específica de una empresa. Por lo tanto, prospectar clientes es lo mismo que comprobar si un contacto cumple con nuestros requisitos y puede convertirse en un posible cliente potencial con el cual podemos iniciar un proceso de venta. 

Las empresas tan solo deben considerar como prospectos a aquellos clientes que cumplan con ciertos criterios exigentes, de otra forma, los leads pueden acumularse y hacer perder mucho tiempo al equipo o encargado de ventas. Para prospectar clientes se debe cumplir con tres premisas fundamentales para considerar un contacto como prospecto:

• Encaja con el perfil de tu cliente ideal, lo que significa que tiene cierto interés en los productos o servicios que vendes. 
• Además de disponer de interés, también debe tener medios para comprarlos. Es decir, dispone del dinero suficiente para adquirirlo. 
• Por último, también debe estar autorizado a tomar decisiones de compra. 

Si cumple con estos tres requisitos, podemos considerar un cliente como prospecto, y por lo tanto, podemos plantear cómo se realizará el primer contacto. Puede ser a través de una llamada telefónica, un correo electrónico o incluso una reunión presencial. Lo importante aquí es construir un filtro lo suficientemente exigente como para aumentar la eficiencia de los contactos, pues el tiempo es limitado y es necesario afinar lo máximo posible. 

¿Cómo prospectar clientes adecuadamente?

Prospectar clientes de manera correcta puede llevar un gran trabajo al inicio, pero trabajar en ello nos va a ahorrar una gran cantidad de tiempo en el futuro. Construir un método para calificar clientes que realmente puedan aportar ingresos a la empresa puede resultar realmente beneficioso. A continuación tienes algunos consejos para conseguirlo. 

Calidad por encima de cantidad

La calidad de los leads obtenidos es muy importante a la hora de calificar prospectos. Algunas empresas se centran en obtener un gran número de contactos, cuantos más mejor. Esto no es un método muy efectivo, pues al no tratarse de posibles clientes previamente seleccionados, nos terminarán haciendo perder mucho tiempo, ya que a pesar de contactar con ellos, obtendremos pocas respuestas positivas.

Es por ello por lo que uno de los mejores consejos para prospectar clientes es priorizar la calidad a la cantidad. No debes tener miedo a desechar leads si no encaja con lo que buscas y con lo que ofreces, o simplemente no tiene la capacidad de compra o no puede tomar la decisión para adquirir tu producto, este contacto no te llevará a ninguna parte. 

Una base de datos limpia

La mejor manera de hacer un seguimiento de tus prospectos y de las comunicaciones con ellos es con una base de datos de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Existen muchas herramientas de CRM gratuitas y de bajo costo que permiten prospectar clientes de una forma sistemática e incluso automatizada. También existen opciones de pago que te permitirán ir mucho más allá en tu análisis, como es el caso de Sales Manager de Entel Empresas.

No solo nos va a ayudar a crear un filtro para prospectar clientes, también nos puede ayudar a ordenar los prospectos que consigamos, a darles un seguimiento y a descartar aquellos leads que no encajen con nuestros criterios, y que por lo tanto, no pueden convertirse en clientes por mucho que lo intentemos. 

Para obtener más leads cualificados que puedan convertirse en prospectos podemos utilizar varias técnicas. Una de las más potentes es la creación de contenidos en nuestra web, pues los contactos que lleguen a través de este medio pueden cumplir con nuestros criterios. También podemos utilizar las redes sociales o la publicidad de pago segmentada. 

Prospección continua

Acumular leads sin filtrar no es una buena idea. Lo mejor es realizar una prospección continua a medida que estos nos vayan llegando. Gracias a esto podremos tener nuestra base de datos actualizada y limpia, pudiendo identificar fácilmente el estado de cada uno de nuestros prospectos, lo que nos permitirá realizar un seguimiento más sencillo, y por lo tanto, obtendremos un mayor número de conversiones. 

Para aumentar la productividad y la efectividad del equipo de ventas, es imprescindible construir un método propio para prospectar clientes. Apoyarse en softwares CRM es sin duda una gran idea. Solo con una prospección continua y unos requisitos exigentes seremos capaces de construir una buena cartera de clientes.