Leer al otro y utilizar palabras adecuadas son algunas habilidades que requieres para lograr acuerdos exitosos.

Como dueño de tu propia Pyme, negociar es una de las actividades que –aunque no parezca– le dedicas gran parte de tu tiempo. Por ejemplo, al buscar un acuerdo con tus proveedores respecto a los plazos de pagos, convenciendo a tus clientes sobre la propuesta de valor de tu producto o construyendo junto a tu equipo de colaboradores la mejor forma de organizar el trabajo.

Por esta razón, desarrollar habilidades negociadoras puede convertirse en una pieza clave en el crecimiento y éxito de tu negocio.

¿Qué es el poder negociador?

Como explica María Teresa Farías, psicóloga senior y directora de HumanTouch Consultores, “se trata de la capacidad de influir en el pensamiento y conducta de un interlocutor, para lograr los objetivos planteados”. La profesional enfatiza en que este recurso emocional “permite flexibilizar los criterios del otro y ajustarlos para obtener un acuerdo favorable a nuestras expectativas”.

De acuerdo a la experta, las habilidades que debe manejar un buen negociador son:

1. Capacidad de planificar las acciones

La preparación es el punto de partida, improvisar no es el camino. Se deben estudiar los antecedentes e identificar los elementos que formarán parte de la negociación, para crear argumentos sólidos. 

¿Cómo trabajarla?: “Una buena recomendación es pensar en el escenario más positivo y en otro menos favorable, para actuar de forma planificada según cómo avance la conversación”, explica
Farías.

2. Actitud positiva

Frente a la búsqueda de acuerdos, es necesaria una buena disposición. Aquí la empatía y el carisma juegan un rol esencial: un buen negociador es capaz de ponerse en el lugar del otro, captar lo que necesita y lograr una conexión emocional para encantarlo.

¿Cómo trabajarla?: La experta aconseja “crear una pauta de reunión flexible para que el interlocutor se sienta parte y no sólo oyente. También evitar las interrupciones, pues afectan la comunicación y la impresión que se tiene sobre el negociador”.

3. “Leer al otro”

Se trata de identificar en la contraparte los aspectos que pueden transformarse en una oportunidad, para construir la argumentación.

¿Cómo trabajarla?: “Hay que poner en práctica la observación atenta y presente. El foco debe estar en el momento, para rescatar la información relevante y usarla a favor”, cuenta.

4. Comunicación asertiva

Es la capacidad de usar las palabras adecuadas en el momento oportuno. Las personas asertivas no buscan generar conflicto al ganar o perder una conversación, sino que llegar a un acuerdo.

¿Cómo trabajarla?: María Teresa destaca que “el líder debe centrar sus esfuerzos en el pensamiento más racional, para poner control sobre lo emocional y centrarse en lograr el acuerdo”.

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