Las pymes en Chile concentran el 65% de los empleos formales en el país, según el portal Pymes en Línea, pero su subsistencia en el tiempo no es fácil. De hecho, solo el 10% logran consolidarse al cabo de cinco años de existencia, de acuerdo a estudios del Ministerio de Economía.

Muchos emprendedores parten bien con el entusiasmo del empuje inicial, apuntalan sus primeras ventas en base a su red de familiares, amigos y conocidos, logran crecer en conocimiento gracias a las redes sociales  e incluso logran obtener sus primeras utilidades por sobre los costos fijos.

El gran desafío aparece cuando se hace necesario gestionar todo ese empuje inicial para que se sostenga en el largo plazo y termine convirtiéndose en un negocio viable. Aquí es cuando suelen aparecer problemas como la falta de organización, el desorden financiero o bien el desconocimiento de estrategias y herramientas básicas para la administración de una empresa.

Para resolver estos problemas primero hay que identificarlos. Te invitamos a revisar el siguiente listado de los principales problemas que enfrentan las pymes, para que puedas observar si están ocurriendo en tu negocio:

1. Ausencia de segmentación del mercado

A menudo las pymes subestiman la importancia de la investigación de mercado y, por tanto, no invierten suficiente tiempo y recursos en definir, identificar y conocer a fondo a sus clientes potenciales. Este tipo de errores de las pymes lleva a una segmentación inadecuada, donde se agrupan clientes con diferentes necesidades, comportamientos o preferencias en una sola categoría.

En parte, este problema se debe a la falta de capital, ya que una de las desventajas que tienen las pymes es no contar con los recursos suficientes para realizar investigaciones de mercado profundas. Así que muchas veces las empresas prefieren salir a vender sin tener claro cuál es su público objetivo.

Por ejemplo, una tienda de ropa asume que su público objetivo son «mujeres jóvenes». Sin embargo, esta categorización es demasiado amplia y no tiene en cuenta las diferencias en gustos y preferencias dentro de ese grupo.

Descubre cómo la tecnología te ayuda a resolver los problemas típicos de las pymes

La empresa podría estar vendiendo ropa casual a mujeres de 18 a 35 años, pero no se da cuenta de que dentro de este rango de edad, hay subsegmentos con necesidades y estilos de moda muy diferentes, como ropa de trabajo para profesionales jóvenes, ropa deportiva para mujeres activas, o para personas más tradicionales, moda para ocasiones especiales, etc.

Estos errores de las pymes les hacen perder oportunidades de satisfacer las necesidades específicas de sus verdaderos nichos de mercado y, en última instancia, limitar su éxito en el negocio, debido a no reconocer estas diferencias y no adaptar sus productos y estrategias de marketing a cada subsegmento. Y es que hay que tener en cuenta que no importa cuán efectiva sea la estrategia de desarrollo de productos, si estos no son dirigidos a la audiencia adecuada que realmente los desea o necesita. 

2. Canales de comunicación mal elegidos

Los errores de las pymes en la selección y uso de los canales de comunicación a menudo surgen debido a la falta de comprensión de dónde se encuentran sus audiencias y cuáles son los canales más efectivos para llegar a ellas.

En este sentido, los principales problemas de las pymes aparecen al querer seguir las tendencias populares o de utilizar canales que no se alinean con los hábitos de consumo de los públicos objetivo. Una selección incorrecta de los canales va a resultar en una inversión de tiempo y dinero en estrategias de marketing que no generan resultados, dificultando así la construcción de una presencia efectiva en el mercado, evitando una conexión eficaz con los clientes y provocando importantes pérdidas de dinero.

Por ejemplo, una tienda de productos de salud para la tercera edad decide promocionarse en una red social que no se caracteriza por coincidir con ese segmento etario, como TikTok, pero lo hace porque ve que muchas tiendas en general están anunciando en esa red.

Estos errores de las pymes en la elección de un canal de comunicación que no se alinea con los hábitos de consumo de sus audiencias objetivo trae consecuencias a nivel de fuga de capital por inversiones publicitarias mal dirigidas y una ralentización crítica en el alcance de los objetivos de difusión.

3. Ausencia de gestión de inventarios

Otros de los errores de las pymes tienen que ver con la operatividad logística de los inventarios debido a la falta de experiencia y de las tecnologías adecuadas.

Algunos problemas que enfrentan las pymes son mantener un exceso de inventario, conllevando costos de almacenamiento innecesarios, o mantener un inventario insuficiente, lo que puede resultar en la pérdida de ventas debido a la falta de productos disponibles. También, la falta de seguimiento y análisis de datos históricos de ventas y demanda podría llevar a decisiones erróneas en la reposición de inventarios, obstaculizando así cualquier esfuerzo para aumentar ventas.

Un ejemplo de estos errores es una tienda de electrónica que, sin llevar a cabo un análisis de demanda, compra una gran cantidad de accesorios para teléfonos móviles de un modelo específico, anticipando una alta demanda. Sin embargo, la demanda real resulta ser mucho menor de lo esperado, y la tienda queda con un exceso de inventario de teléfonos móviles que se vuelven obsoletos con rapidez debido al constante avance de la tecnología.

Este error le conduce a pérdidas significativas, ya que la tienda debe liquidar los dispositivos a precios reducidos para deshacerse de ellos, al mismo tiempo que inmoviliza capital que podría haberse destinado a productos más populares y rentables.

Sin duda, desde cualquier perspectiva, la gestión inadecuada de inventarios es algo que afecta negativamente los márgenes de ganancia, la eficiencia operativa y la satisfacción del cliente.

4. Control de la contabilidad

A menudo, ciertos errores de las pymes ocurren debido a la falta de un sistema de contabilidad adecuado, así como de una comprensión insuficiente de las finanzas de la empresa. Hay empresas que no llevan un registro preciso de sus ingresos y egresos, y esto es algo que dificulta gravemente la toma de decisiones financieras informadas. También, la mezcla de finanzas personales y empresariales, así como la falta de separación de cuentas (como ventas físicas y ventas digitales), son factores que llevan a confusiones y errores contables críticos.

Ten en cuenta que estos se ubican entre los errores más comunes de una empresa, y son los responsables de ocasionar una administración financiera imprecisa, generando dificultades para pagar las deudas, falta de capital para el crecimiento y, en última instancia, poniendo en riesgo la supervivencia de la empresa.

Por ejemplo, una cafetería no lleva un registro detallado de sus gastos mensuales, incluyendo el costo de materias primas, arriendo, sueldo del personal y gastos generales. Debido a esta falta de seguimiento, el propietario no se da cuenta de que los costos operativos están aumentando constantemente y que los ingresos no están cubriendo estos gastos.

Como resultado de estos típicos errores de las pymes, la cafetería se encuentra con dificultades financieras, acumula deudas y se ve obligada a tomar decisiones difíciles, como reducir la calidad de los productos o incluso cerrar.

Un control de ingresos y egresos inadecuado hace aparecer importantes problemas de negocios, con situaciones financieras precarias y dificultad para mantenerse a flote y crecer.

5. Ausencia de estrategia de precios

Hay pequeñas y medianas empresas que no comprenden bien el mercado donde se desenvuelven ni los costos asociados con la producción de los productos o la prestación de los servicios.

En este contexto, hay negocios que establecen precios demasiado bajos, pensando que esta estrategia atraerá más clientes, pero terminan sacrificando sus márgenes de beneficio y no cubren los costos operativos. Por otro lado, también pueden fijar precios excesivamente altos sin considerar el valor percibido por los clientes, lo que puede alejar a potenciales compradores. Y hay que entender que este tipo de factores influyen en el fracaso de las pymes.

La falta de análisis del mercado, de la competencia y de los costos va a llevar a una fijación de precios inadecuada que impacta negativamente en la rentabilidad y competitividad del negocio. Esto, inevitablemente, impide que cualquier emprendimiento se pueda convertir en una empresa exitosa.

Por ejemplo, una pequeña empresa que produce joyería artesanal cae en este tipo de errores de las pymes, y sin realizar un análisis de costos detallado establece sus precios basándose únicamente en el costo de los materiales. La empresa no tiene en cuenta el tiempo invertido en la creación de cada pieza, el valor percibido de la artesanía ni la competencia en el mercado.

Como resultado, fija precios demasiado bajos que apenas cubren los costos de los materiales, pero no generan beneficios significativos para la empresa. Esta clase de obstáculos de las pymes suele llevar a una rentabilidad insuficiente y a dificultades para mantener el negocio a largo plazo. En este caso, la falta de un enfoque estratégico en la fijación de precios limita la capacidad de la empresa para crecer y prosperar en un mercado competitivo.

Hay que tener en cuenta que muchos de estos errores se pueden solucionar con ayuda de la tecnología, ya que hay sistemas especializados por ejemplo en segmentación de audiencias, automatización de las comunicaciones, gestión de inventarios, control contable, etc. Por eso, te invitamos a escuchar el capítulo Beneficios y desafíos de la transformación digital para las empresas, de nuestro podcast Ruta Tecnológica. Pensado especialmente para pymes que desean alcanzar el éxito.