Los distintos modelos de negocio varían en el comprador o cliente objetivo. Conoce los detalles.

Los negocios tienen distintos modelos, donde muchas veces son siglas los que los definen y te puedes preguntar qué significa cada uno, cuáles son sus diferencias y cuál es el que sigue tu empresa. Por esto, te queremos contar sobre las ventas B2B en específico, de qué se trata y cómo poder distinguirlos de las B2C. 

Qué son las ventas B2B

Para definirlos de manera simple, las ventas B2B y las B2C hacen referencia a modelos de negocio de empresas que venden a otras empresas (B2B) y empresas que venden directo al consumidor final (B2C). Viene del inglés: Business to Business y Business to Consumer.

Entonces, las ventas B2B son intercambios comerciales entre empresas, donde uno vende sus productos o servicios a la otra. De esta forma, se justifica su nombre y podemos entender que la compañía que cuenta con este modelo actúa como proveedor de la otra (cliente).

¿Cuáles son las principales diferencias de las ventas B2B con el B2C?

La principal diferencia entre ambos modelos se basa en a quién está orientado el negocio. Tal como señalamos en un comienzo, las ventas B2B apuntan de empresa a empresa, mientras que las ventas B2C son negocios que van directo al consumidor.

Por ejemplo, una venta B2B sería si mi empresa le vende sillas y escritorios a un banco, para sus oficinas y puestos de trabajo de sus colaboradores.

Ahora bien, en ambos modelos vemos importantes diferencias en la estrategia y en la estructura del negocio. Por ejemplo, en las ventas B2B los ejecutivos negocian directamente con miembros de la compañía cliente. Además, es relevante destacar que el presupuesto corporativo con el que cuente la empresa será fundamental en el éxito de la venta. 

Importante es el contacto y relación con el cliente. En el caso de las ventas B2B es clave que quien vende conozca las necesidades del comprador, con una preparación previa para la venta y la respuesta a inquietudes. Finalmente, cada venta es un negocio distinto y con un mundo de oportunidades que, con un estudio previo, tienen altas posibilidades de éxito. 

En este caso, por ejemplo, si mi compañía vende distintos softwares de aplicación (seguridad, contables, de inventario, administrativos, entre otros), es importante conocer dónde está la falencia de la empresa a la que le quiero vender, identificando así cuál es el producto de mi stock que mejor solucionará sus dolores o problemáticas.

En ese último punto entra un elemento que es vital para las ventas B2B, que tiene relación con el tiempo que se le dedica a la venta, ya que de por sí son negocios que pueden resultar más difíciles o complejos de llevar a cabo al conllevar, por lo general, ventas al por mayor o mayores montos económicos. 

En ese sentido, es importante identificar las falencias de una compañía tiene relación con un estudio acabado de lo que tiene y lo que no, conversar con sus trabajadores y así, poder entregar la mejor solución para cada caso. Tu producto tiene que ser adaptado para el rubro y las necesidades de cada cliente para lograr los mejores resultados. Un banco puede requerir el mismo software de aplicación, pero lo implementará de forma distinta que, por ejemplo, un café.

En las ventas B2B los precios pueden variar también, ya que las ventas pueden ser de un mayor volúmen que en una venta B2C y un foco en posibles ventas a largo plazo con el mismo comprador. Este último es otro elemento diferenciador, ya que en este modelo se establecen relaciones comerciales, incluso con suministro o plazos determinados según el negocio.

Algunas técnicas de ventas B2B

Considerando la mayor estructura y complejidad de las ventas B2B, existen distintas formas de llevar a cabo estos negocios. Para esto, las redes sociales y las herramientas tecnológicas son claves.

• Lean Sales: en este modelo la preparación y experiencia del vendedor es importantísima. Aquí, él se relaciona con el cliente para poder juntos buscar la solución que se acomoda a su negocio y sus necesidades. En este caso la tecnología y sus herramientas son parte efectiva del trabajo, como por ejemplo el Design Thinking. 
• Spin: básicamente se trata de identificar la necesidad del cliente y presentarle la solución necesaria.

• Venta consultiva: el conocimiento de los productos por parte del vendedor es imprescindible, ya que él debe identificar si su servicio o producto es el que cumple para poder solucionar su o sus problemas.

Si este modelo de negocio calza con lo que tú haces, tienes que siempre considerar que finalmente la decisión final va relacionada directamente a temas más racionales, donde las necesidades de una organización serán las que llevarán a que elijan tu producto o solución. Por lo mismo, es importantísima la preparación y conocimiento del cliente o prospecto, incluso saber sus dolores y capacidades de pago. 

Finalmente, son dos las claves si tu negocio es B2B: conocer a fondo a tu cliente y personalizar al máximo tu solución.