Los KPI (Key Performance Indicator) o indicadores de desempeño son un conjunto de variables que permiten a las empresas medir y analizar el rendimiento de ciertos aspectos de un negocio. Los indicadores de venta son un tipo de KPI que nos ofrecen una mayor visibilidad de la actividad del equipo comercial para comprobar si nuestras estrategias de ventas son tan efectivas como habíamos previsto. A partir de la información obtenida podremos tomar decisiones con el objetivo de optimizarlas.

A pesar de que existen cientos de indicadores de venta, existen algunos universales que todas las empresas deberían tener en cuenta durante su actividad actual. En este artículo vamos a ver cuáles son algunos de los más importantes y cómo pueden ayudarnos a medir algunos de los aspectos más importantes del mundo de las ventas.

Costo por Lead

El primer indicador de ventas que queremos destacar es el Costo por Lead, el cual representa el costo incurrido para generar un nuevo cliente. Para calcularlo, solo debemos dividir la inversión generada por la cantidad de clientes obtenidos (CPL= Inversión/número de leads). 

La inversión puede haber sido destinada en campañas en medios tradicionales, canales digitales o a través de acciones por ejecutivos comerciales. En general, las campañas digitales entregan información más directa sobre la inversión por pieza y los leads generados en cada una, lo que ayuda a optimizar las gráficas según rendimiento.

Cada empresa tiene un Costo por Lead ideal, el cuál debe intentar alcanzar para optimizar su rentabilidad. Para lograrlo, debemos realizar un constante seguimiento de nuestras acciones y campañas, potenciando aquellas con mejores Costo por Lead y eliminando aquellas que tengan un costo por cliente muy elevado.

Crecimiento de ventas 

El segundo indicador de ventas  que toda empresa debe vigilar regularmente es el crecimiento de ventas, es decir, cuántos clientes nuevos añadimos durante un cierto periodo de tiempo. Por ejemplo, si en enero teníamos 100 y en febrero tenemos 110 significa que nuestra empresa ha crecido un diez por ciento (de 100 a 110). Al mismo tiempo, si tuvimos 100 en enero y solo 80 en febrero significa que algo no va bien porque nuestras cifras están bajando. 

El objetivo es que este indicador de venta esté siempre en crecimiento de una forma estable. Para ello es muy interesante que se establezca otro indicador de ventas muy importante: el objetivo de ventas. Este KPI debe ir in crescendo paulatinamente, aunque debe ser siempre realista. La fórmula para calcular el crecimiento de las ventas es Ventas del periodo actual – Ventas del periodo anterior / Ventas del periodo anterior * 100.

Ingreso promedio

El indicador de venta de ingreso promedio es capaz de medir cuál es el gasto promedio realizado por cada cliente que compra alguno de nuestros productos o servicios. Este indicador de ventas es muy útil para conocer el perfil del cliente, con el fin de analizarlo y realizar cambios si es necesario. Este indicador podrá poner de manifiesto cualquier tendencia negativa que pueda existir al observar los hábitos de gasto de nuestros clientes.

El objetivo es aumentar todo lo posible este ingreso promedio por venta para obtener una mayor rentabilidad de nuestras campañas de marketing. Es decir, es mucho más factible vender dos productos a un cliente que conseguir dos clientes que compren un producto cada uno. Para aumentar el ingreso promedio podemos realizar sugerencias de compra similares, ofrecer packs con descuentos, ofrecer un producto similar al que quiere comprar pero un poco más caro (Upselling), envío gratuito a partir de cierto monto, etc..

También resulta muy útil a la hora de realizar previsiones y pronósticos de ingresos, así como desarrollar estrategias enfocadas a fortalecer ciertas tendencias. Para calcular el gasto promedio deberemos dividir los ingresos totales por ventas / número de pedidos realizados durante cierto periodo de tiempo. 

Duración promedio del ciclo de venta

La duración del ciclo de ventas es un indicador clave, pues nos permite medir cuántos días tardamos de media en cerrar una venta. Esta métrica es especialmente importante ya que, cuanto más cortos sean los ciclos, más ingresos podremos obtener en un menor periodo de tiempo. 

Este indicador puede estar directamente relacionado con otros indicadores de venta, como por ejemplo el número de llamadas o emails que necesitamos para concretar una venta. Todo ello nos ayudará a la hora de ajustar nuestras estrategias de venta, ya que podemos comprobar fácilmente el rendimiento de las mismas. Para calcular la duración del ciclo de venta deberemos sumar el número de días de todas las ventas y dividirlo por el número de operaciones. 

Tasa de conversión

La tasa de conversión se trata de otro de los indicadores de ventas más relevantes para las empresas. Mide la capacidad que tiene un equipo de ventas a la hora de transformar un cliente potencial en un cliente real. Dicho de otra forma, nos permite comprobar el porcentaje de leads que finalmente se transforman en una venta. 

En este caso las pruebas A/B pueden resultar realmente efectivas para aumentar la tasa de conversión. Este KPI no solo se puede aplicar a las ventas, sino que pueden medir el porcentaje de usuarios que realiza cierta acción: rellenar un formulario, descargar un ebook, etc. Para calcular la tasa a de conversión deberemos dividir el (número de clientes obtenidos/ número de clientes generados) x 100.

Calcular y actualizar estos y otros indicadores de ventas clave manualmente puede llegar a ser realmente complejo. Es por ello por lo que existen ciertas herramientas que nos pueden facilitar muchísimo la tarea. La herramienta Sales Manager de Entel, además de gestionar todas tus ventas desde un solo lugar, también permite generar de forma automática diferentes reportes de indicadores de venta.

Todos los datos introducidos en Sales Manager podrán ser utilizados para visualizar KPIs comerciales, así como diferentes reportes online y hojas de cálculo tabuladas que te permitirán filtrar la información que desees fácilmente. Si quieres saber más acerca de Sales Manager te invitamos a visitar su página de producto en nuestro Digital Market.