La comunicación efectiva es fundamental en todos los ámbitos de la vida, desde el personal al empresarial, en el que constituye una herramienta clave para aumentar las ventas. Pero, ¿cuáles son las características de la comunicación efectiva y cómo podemos mejorarla para impulsar nuestros objetivos comerciales?

Descúbrelo a continuación. 

¿Qué es comunicación efectiva? 

La comunicación efectiva es aquella que se da cuando se transmite exitosamente un mensaje porque tanto el emisor como el receptor lo codifican de forma equivalente.

Para lograr este objetivo, el emisor debe tener muy claro qué quiere transmitir y adaptar el mensaje a su receptor. Solo así podrá formular el mensaje de la forma más adecuada. 

Aplicada a las ventas, la comunicación efectiva es una herramienta indispensable, cuyos beneficios se despliegan en dos líneas: 

• Ayuda a comunicar mejor a los clientes las características de nuestros productos.
• Resulta clave para comprender mejor qué necesidades tienen nuestros clientes potenciales. 

Características de la comunicación efectiva

Como hemos explicado, la comunicación efectiva se da cuando emisor y receptor codifican de igual manera el mensaje. Pero, para que esto ocurra, ¿qué características debe incorporar este tipo de comunicación? 

• Claridad: la comunicación efectiva evita la ambigüedad o las referencias culturales complejas que pueden limitar la comprensión del mensaje.
• Adaptación: el mensaje se adapta al receptor y a su contexto. No es lo mismo comunicar en un entorno formal que en uno desenfadado, del mismo modo que no es lo mismo dirigirse a adolescentes que a personas adultas.
• Síntesis: toda la información transmitida debe ser relevante. Lo que no lo sea solo servirá para entorpecer el mensaje principal.
• Escucha activa: es imposible comunicar de forma efectiva si no se tiene en cuenta las opiniones, dudas y preguntas del receptor.
• Empatía: la comunicación efectiva pasa por ponerse en el lugar de la otra persona, algo que puede expresarse utilizando frases como: “entiendo qué quieres decir”.
• Comunicación no verbal: refuerza y subraya la comunicación verbal. Si contradice a esta, tendrá lugar una incoherencia entre el mensaje corporal y el verbal, que el receptor percibirá.

Mejorar la comunicación efectiva para aumentar las ventas: 5 consejos 

Una vez expuestas las características principales que debe tener nuestra comunicación para que sea efectiva, es el momento de explicar cómo podemos mejorarla y enfocarla al objetivo de cualquier departamento comercial de una empresa: aumentar ventas. 

Si en cada una de nuestras interacciones con el cliente aplicamos los siguiente consejos a nuestra forma de comunicar de manera efectiva, estaremos mucho más cerca de lograr nuestros objetivos de ventas: 

1. Utilizar ejemplos, datos y anécdotas para reforzar cómo nuestro producto o servicio ayuda al cliente: además de hacer el mensaje más amigable, sirven para darle solidez y alejarlo de la teoría.
2. Anticiparse al cliente: para ello es esencial conocerlo al detalle, saber cuáles son sus inquietudes y qué patrones de compra tiene. Esto es fundamental para adecuar mejor nuestro mensaje.
3. Transmitir seguridad: cualquier acuerdo comercial implica cierto margen de riesgo. Es importante que el cliente sienta que tiene poder de decisión. Por eso conviene transmitir dicho margen de riesgo de forma positiva y dando información fidedigna. Frases como “es posible cancelar en cualquier momento” o “puede probar el servicio antes de firmar la contratación”, pueden ayudarnos.
4. Persistir sin insistir: la insistencia es contraproducente, pues lo más probable es que el cliente se sienta abrumado y termine retirándose. Por eso, lo más adecuado es mostrarse persistente pero sin agobiar. La clave reside en dar tiempo al cliente y en aportar un valor adicional o una mejora en la oferta en cada nueva comunicación que establezcamos con él.
5. Escuchar más que hablar: como vimos en el apartado anterior, la escucha activa es un rasgo definitorio de la comunicación efectiva. Pues bien, aplicada a las ventas, la escucha, además de ser activa, también debe ser predominante.

Es importante no mostrar ansiedad por hablar y no interrumpir al interlocutor. Una vez que este acabe su exposición, es el momento de exponer nuestras soluciones.

Como ves, la comunicación efectiva es una poderosa herramienta de ventas. Esperamos que estos consejos te resulten útiles para mejorarla y estar más cerca de lograr tus objetivos comerciales. En Comunidad Empresas de Entel puedes revisar otros contenidos de utilidad para tu empresa.