En este artículo te queremos enseñar varios ejemplos de estrategias de ventas muy prácticos y útiles para impulsar micros, pequeñas y medianas empresas, que los puedes aplicar perfectamente tanto para la venta digital como física.

Ejemplos de estrategias de ventas up-selling

Las estrategias de ventas up-selling se ejecutan justo en el momento que el cliente está a punto de realizar la transacción de la compra, y consisten en ofrecerle un producto similar en sustitución de la opción que había elegido, pero con características mejoradas, o con elementos personalizados o de versiones superiores. El objetivo de ello es que el negocio pueda aumentar el valor total del ticket de venta final.

Algunos ejemplos de estrategias de ventas up-selling que puedes tener como referencia son:

• Una tienda de comida que le ofrece al comensal una hamburguesa doble carne en sustitución de una clásica, o bien una aerolínea que le propone al viajero un asiento en la ventana en vez de uno ubicado en medio de dos puestos, o un hotel que le ofrece al huésped una habitación con vista al mar en vez de una que no tiene. Todos estos son ejemplos de estrategias de ventas up-selling.
  

Recomendaciones para estrategias de ventas up-selling

Para los ejemplos de estrategias de ventas de tipo up-selling te recomendamos considerar lo siguiente:

1.  Espera el momento adecuado. La propuesta de up-selling debe presentarse solo cuando el potencial cliente ya ha tomado una decisión de compra. Si abordas al prospecto cuando todavía no está seguro de comprar, y le presentas un producto o servicio más costoso, entonces aumentas las probabilidades de que desista de su compra. De aquí que sea tan importante saber cómo aumentar las ventas correctamente.

2.  Haz una comparación visual de ambos productos. Para que el up-selling tenga éxito es importante que destaques los beneficios del producto o servicio más costoso. Una excelente manera de hacerlo es a través de una comparación visual, colocando el producto que el cliente quiere comprar en un lado, y el producto que tú quieres vender en el otro lado, destacando los beneficios que tiene ese segundo producto.

3.  Ofrece un valor añadido por la compra del producto más caro. Dar algo adicional a la persona si decide comprar el producto de mayor valor. Por ejemplo: el delivery gratuito, una oferta sobre ese producto o un cupón de descuento para una compra futura, por ejemplo.

Ejemplos de estrategias de ventas cross-selling

La estrategia de ventas cross-selling o ventas cruzadas se puede aplicar tanto en el momento en que el cliente va a comprar, como después de haberla realizado. Consiste en ofrecerle un producto o servicio complementario al que va a comprar.

Algunos ejemplos de estrategias de ventas cruzadas que puedes tener como referencia son:

• Ofrecer un trípode o un lente a un usuario que compra una cámara fotográfica, o bien un bolso o unos zapatos a quien compra un vestido.
  
• Este tipo de estrategia es bastante común en el retail. Cuando un usuario está haciendo su pedido, la plataforma online le sugiere agregar productos complementarios antes de ir al carrito de compra a finalizar la transacción. Por ejemplo, al querer comprar un iPhone, el sistema hace la recomendación de “sumar lo último” en cuanto a audífonos, fundas, cargadores, estuches, entre otros. Así el marketplace busca aumentar las ventas online.

Ejemplo de estrategia de ventas cross-selling.

Consejos para estrategia de ventas cross-selling

1.  Ofrece solo productos complementarios. Es importante que el cliente perciba valor y utilidad en los productos adicionales que le estás ofreciendo. Cuando lo haces de la forma adecuada, el cliente sentirá que hay un esfuerzo genuino de tu parte por querer ayudarle. Las ventas hechas de esta manera no solo aumentan el valor del ticket, sino también mejoran la experiencia de compra y promueven la fidelización.

2.  Ten cuidado con el precio del producto adicional. En general, se recomienda que el valor del producto complementario ofrecido sea inferior al 60% del valor del producto inicial. Si el complemento que quieres añadir al ticket cuesta muy caro, entonces lo más probable es que el cliente prefiera ignorar tu propuesta y quedarse solo con la compra original.

3.  Aprovecha el momento de la compra. Es cierto que la oferta de productos complementarios la puedes hacer por email marketing algunas horas o días después de la compra inicial del cliente. Sin embargo, lo más efectivo es hacerla justo en el momento que se va a ejecutar la transacción.

Ejemplos de estrategias de ventas con ofertas especiales

La oferta es un tipo de estrategia de ventas que se debe implementar a través de una planificación detallada y tiene que responder a objetivos de negocio específicos. No se trata de colocar un descuento o hacer una promoción al azar, ni de elegir de forma aleatoria los productos aplicables.

Aclarado esto, las estrategias de ventas con ofertas especiales consisten en crear o aprovechar una situación particular y muy bien definida sobre la cual se establecerán los descuentos y las promociones. Esa situación particular puede estar relacionada con una temporada comercial, una tendencia o una plataforma de compra (física o digital), entre otros.

Para ilustrar mejor esta idea, veamos los siguientes ejemplos de estrategias de ventas con ofertas especiales:

•  Cuando un negocio hace descuentos para compras que se realicen solo en la tienda física, con el fin de promover la inauguración de un nuevo local, o bien descuentos aplicables solo a aires acondicionados y ventiladores durante la temporada de verano o a abrigos y chaquetas durante el invierno.
  
• Un ejemplo real y cercano lo vemos en la industria de la comida rápida. Si entras a su sitio web, verás que hay una sección específica donde se muestran todas las ofertas que se aplican únicamente a las compras realizadas a través de la app móvil. El objetivo de esta estrategia es promover la descarga y el uso de la app, con la finalidad de ir penetrando cada vez más el mercado de las audiencias digitales y del m-commerce.

Ejemplo de estrategia de ventas con ofertas especiales

Consejos para estrategias de ventas de ofertas especiales

Sigue estos tips que te serán muy útiles para llevar a cabo los ejemplos de estrategias de ventas de ofertas especiales:

1.  Mantente actualizado y aprovecha las oportunidades. Es muy importante que estés informado sobre las principales temporadas comerciales del año. Para ello, te recomendamos leer el calendario eCommerce 2024 para Chile.

2.  Enfócate en tus objetivos más estratégicos. Analiza muy bien cuáles objetivos de negocio necesitas alcanzar. No todo siempre está relacionado con “vender más”. Como has visto en los ejemplos, puedes promover las visitas a tu tienda física o virtual, las descargas de tu app móvil, etc.

Ejemplo de estrategias de ventas “Probar antes de comprar”

Las estrategias de ventas «Probar antes de comprar» o “Prueba primero, paga después” se basan en permitirles a los clientes experimentar un producto o servicio antes de comprometerse con el desembolso del dinero. Esto lo puedes llevar a cabo a través de demostraciones, muestras gratuitas, períodos de prueba, etc. El objetivo es reducir la incertidumbre de los potenciales compradores y aumentar su confianza en la decisión de compra.

A continuación, te mostramos varios ejemplos de este tipo de estrategias de ventas bastante interesantes:

• Los demos que permiten utilizar un software de forma gratuita por un tiempo limitado, las versiones de programas que solo son gratuitas para cierta cantidad limitada de usuarios, los periodos de uso gratuito en servicios que normalmente se contratan bajo suscripción pagada, entre otros, son los principales ejemplos de estrategias de ventas de este tipo que se suelen implementar en internet.
  
• Un caso práctico muy interesante es el de Amazon, que cuenta con el programa “Prime Prueba primero, paga después”. Se trata de un servicio exclusivo para quienes tienen la membresía Prime, y está enfocado principalmente en acelerar el proceso de ventas de ropa, calzado y accesorios. Una vez el usuario realiza un pedido bajo esta modalidad, recibirá la mercancía en un lapso de 4 a 6 días hábiles. Después de recibirla, comienza un periodo de prueba de 7 días. Antes de finalizar ese tiempo, el usuario debe elegir qué va a comprar y qué no, para luego proceder con la devolución de aquello que no le haya gustado. Por otra parte, si al finalizar ese periodo el usuario no ha hecho una selección, entonces tendrá que pagar por la totalidad de la mercancía. 

Ejemplo de estrategia de ventas de “Prueba primero, paga después”.

Claves para estrategias de ventas de prueba primero paga después

Para implementar estos ejemplos de estrategias de ventas te aconsejamos lo siguiente:

1.  Establece mecanismos de control. En el comercio digital de productos físicos esta estrategia tiene algunos riesgos asociados para los negocios: ¿cómo garantizar que el cliente devuelva el producto que probó?, ¿o cómo garantizar que lo devuelva en buen estado? Para minimizar los riesgos, lo recomendable es que establezcas unas políticas muy claras y que comprometas al cliente a cumplirlas. Para ello, podrías diseñar un contrato inteligente a través de la blockchain que incluya la garantía de un pago por parte del cliente asociando su TDC.

2.  Facilita la logística de devolución. Uno de los aspectos funcionales más importantes en este tipo de estrategias es la devolución de los productos que el cliente probó, pero no desea comprar. Es necesario que, para ese cliente, devolver el producto sea un proceso fácil y cómodo. Esto garantiza un retorno exitoso para que tu negocio pueda volver a contar con ese producto dentro de su stock y no se convierta en una pérdida. Esperamos que todos estos ejemplos de estrategias de ventas te sirvan como inspiración para crear un plan comercial sólido, efectivo e innovador. Un plan que no solo te sea útil para mejorar las ventas, sino también para aumentar tu base de clientes, promover la fidelización y ubicar tu marca en el top of mind de tu audiencia.