Estudiar los hábitos de consumo de las audiencias es fundamental para poder diseñar estrategias que permitan aumentar los índices de ventas. Por ejemplo, para las empresas chilenas es importante conocer datos (de Mercado Libre Chile) sobre los hábitos de consumo como los siguientes:

• El 83% de los consumidores chilenos realiza compras vía online.
• Los productos más vendidos por internet son ropa, calzado, celulares y computadoras.
• Un 40% de los chilenos estaría dispuesto a comprar un auto o una propiedad inmobiliaria a través de internet.
• El 70% de los clientes prefiere adquirir productos que se puedan pagar por cuotas.

¿Qué son los hábitos de consumo y compra?

Los hábitos de consumo son los patrones de compra que desarrollan los clientes a lo largo del tiempo. De acuerdo con diferentes investigaciones de hábitos de consumo, estos patrones de compra se van creando en cada persona en función de sus gustos, necesidades y deseos, y las empresas van motivando la creación de dichos patrones mediante estrategias de marketing y publicidad que buscan fomentar el deseo de compra, por ejemplo durante las temporadas de navidad.

Hábitos de consumo según Kotler

De acuerdo con el reconocido economista estadounidense, los hábitos de consumo según Kotler son influenciados por las siguientes características de los compradores:

• El estatus social: ¿cuánto puede comprar el consumidor? 
• La edad y el género: ¿qué es lo más probable que compre?
• La cultura: ¿qué es lo más comprado en su país?
• La motivación del comprador ¿por qué razón compra?, ¿lo necesita o lo desea? 

 

 

¿Cuáles son los tipos de hábitos de consumo?

Los principales tipos de hábitos de consumo a tener en cuenta durante el desarrollo del marketing mix de las empresas son:

• Hábito de consumo impulsivo: el consumidor siente la necesidad de comprar el producto solo con verlo, y es propenso a la sugestión de las publicidades. Se le atrae por lo visual. 
• Hábito de consumo compulsivo: el consumidor compra en exceso, y no controla sus gastos. Se le atrae ofreciéndole variedad, ofertas, promociones…
• Hábito de consumo racional: el consumidor piensa mucho antes de hacer la compra, por lo que es más difícil de convencer. Sin embargo, cuando se le brinda información detallada del producto no dudará en obtenerlo.
• Hábito de consumo emocional: el consumidor necesita satisfacer una necesidad específica, compra para sentirse mejor consigo mismo. Se le convence creando un vínculo afectivo con la empresa, marca o producto.

Factores que influyen en los hábitos de consumo

Los factores que influyen en los hábitos de consumo son bastante variados, ya que tienen que ver tanto con elementos internos como externos al consumidor que logran motivar en él la necesidad o el deseo de adquirir determinado producto, ya sea para uso propio o de terceros (como familiares y amigos).

En este contexto, las estrategias de marketing son claves para explotar al máximo los diferentes factores que influyen en los hábitos de consumo. Sin embargo, para desarrollar una estrategia altamente efectiva y un plan de medios adecuado hay que tener en cuenta cuál es la generación de la audiencia para la cual se dirige la campaña, ya que cada generación es motivada por tipos de factores distintos entre sí. Veamos: 

• Hábitos de consumo de la generación boomer 

Los “baby boomers” (nacidos entre los años 1957 y 1977) prefieren la atención física, de persona a persona; les gusta saber a fondo sobre el producto y su efectividad. En cuanto a canales digitales se desenvuelven generalmente vía SMS, WhastApp y Facebook. Ellos son receptivos a las emociones ya que se interesan en productos que mejoren la salud de forma natural o servicios que generen beneficio a la sociedad.

• Hábitos de consumo de la generación Y o millennial

A los “millennials” (nacidos entre los años 1981 y 1993) se les atrae con productos prácticos y modernos que se encuentren en tendencia. Ellos suelen desenvolverse mejor en redes sociales como Instagram, YouTube, WhatsApp y Facebook, aunque este último en menor medida.

Suelen tener un hábito de consumo proactivo, siguiendo novedades y nuevos productos de moda y tecnología, se interesan por los viajes, gastronomía, moda y tecnología de punta.

• Hábitos de consumo de la generación Z

A la generación Z (nacidos entre los años 1997 y 2012) se les persuade principalmente desde las redes sociales, ya que estos prefieren los contenidos en formatos de videos con imágenes coloridas y música en tendencia. Se debe tomar en cuenta que los consumidores de esta generación se aburren rápido, por lo que es mejor que los videos sean cortos. Con base en esto, las empresas tradicionales que deseen dirigirse a esta generación deben migrar hacia una venta digital.

Las plataformas más usadas por la generación Z son Instagram, TikTok, Snapchat, y YouTube. Y sus hábitos de consumo tienen que ver principalmente con productos como videojuegos, comidas a domicilio, ropa, calzado, productos de belleza, celulares y artículos electrónicos como audífonos de conexión inalámbrica, luces LED y cámaras. 

Ejemplo de hábitos de consumo 

Un excelente ejemplo de hábitos de consumo los vemos con los comportamientos de compra de las familias en las vísperas navideñas. En esta época del año los consumidores no suelen comprar por necesidad, sino por tradición y “presión social”.

En navidad, los hábitos de consumo se mueven por costumbres culturales como el dar regalos a los familiares, estrenar ropa nueva o comer platos típicos de la temporada.

En este ejemplo de hábitos de consumo los consumidores hacen entonces sus compras según los factores mencionados anteriormente, en función de sus gustos, generación, sexo, motivación, entre otros.

En todo este contexto, tanto emprendedores como micros, pequeñas medianas y grandes empresas deben darle máxima prioridad al estudio de sus buyer personas y al análisis de los diferentes tipos de hábitos de consumo. Ya que toda esta información levantada es clave para desarrollar estrategias de marketing efectivas, y descubrir cuáles son el momento y los lugares más adecuados para ejecutarlas, tal como sucede con el “marketing estacional” durante las fechas navideñas.