En un mundo donde los datos y la información abundan, cada vez es más habitual utilizarlos con distintos objetivos. En el mundo del marketing y las ventas, la segmentación conductual se sirve de los datos de sus clientes para descubrir cuáles son sus hábitos de compra y así cumplir con sus necesidades y adelantarse a ellas. 

¿Quieres saber en qué consiste la segmentación conductual, qué tipos existen o cuáles son los beneficios de utilizar esta técnica? En este artículo te lo explicamos. 

¿Qué es la segmentación conductual?

La segmentación conductual es una técnica utilizada habitualmente en el mundo del marketing, la cual permite segmentar audiencias en función de sus conductas, hábitos y preferencias de compra. Esto permite clasificar a los consumidores en diferentes grupos con el objetivo de crear la estrategia de venta más adecuada para cada uno de ellos. 

El objetivo de la segmentación conductual es generar el mayor impacto posible en base a unas necesidades y preferencias muy concretas. En la actualidad, la segmentación de audiencias es muy importante, ya que los clientes son cada vez más exigentes y el mercado más competitivo, por lo que crear una experiencia de compra personalizada resulta fundamental. 

Gracias a la segmentación conductual, las empresas pueden clasificar a sus clientes en diferentes grupos con el objetivo de personalizar su estrategia durante el proceso de comunicación y distribución de sus productos o la confección de un plan de marketing. De esta forma, se pueden aumentar el número de ventas, el ticket promedio o la fidelización de sus clientes.

Tipos de segmentación conductual

Antes de realizar cualquier acción de venta, cada empresa debería estudiar y conocer a la perfección las preferencias de sus clientes, así como sus hábitos de consumo o su conducta a la hora de comprar. Para ello, pueden utilizar la clasificación de consumidores que ofrece la técnica de segmentación conductual.

1. Segmentación por beneficios

Mientras que algunos clientes valoran más el rendimiento o la calidad del producto, otros aprecian más el servicio postventa o su precio. La segmentación conductual por beneficios permite clasificar audiencias según los beneficios que buscan los consumidores en un producto. 

Las características de un producto se transforman en beneficios, con el objetivo de adaptarlos a un grupo de personas que tienen necesidades similares. Por ejemplo, a la hora de comprar un smartphone, algunos clientes buscan un terminal de alto rendimiento, otros que ofrezca una cámara de calidad, que ofrezca una buena relación calidad/precio o que su servicio postventa sea excelente. 

2. Segmentación por frecuencia de compra

Otra de las posibilidades que ofrece la segmentación conductual es clasificar a los consumidores según su frecuencia de compra, es decir, cada cuánto hacen uso de nuestros servicios o compran nuestros productos.

• Regulares: son aquellos clientes que compran regularmente o periódicamente los productos de una empresa. Por ejemplo, un usuario que alquila semanalmente un vehículo.
• Ocasionales: los consumidores ocasionales con aquellos que compran productos tan solo de vez en cuando. Por ejemplo, un cliente que arrienda un vehículo tan solo cuando está de viaje de negocios. 
• De temporada: serían todos aquellos clientes que adquieren un producto durante una época del año específica. Por ejemplo, un cliente que alquila un vehículo durante sus vacaciones de verano.
• Especiales: clientes que adquieren un producto o servicios para una ocasión concreta. Por ejemplo, arrienda una limusina para un cumpleaños. 

3. Segmentación por volumen de compra

Además, la segmentación conductual también permite clasificar a los clientes según su nivel de uso o volumen de compra. 

• Alto volumen: son clientes que compran de forma regular grandes cantidades de producto. Por ejemplo, un restaurante que adquiere carne a diario. 
• Medio volumen; clientes que compran habitualmente pero con un consumo más moderado. Por ejemplo, una familia que compra carne semanalmente. 
• Bajo volumen: consumidores que compran productos en cantidades pequeñas. Por ejemplo, una persona soltera que compra porciones de carne pequeñas. 

Beneficios de la segmentación conductual

Clasificar audiencias utilizando las herramientas que ofrece la segmentación conductual permite a las empresas obtener una serie de beneficios que pueden repercutir directamente en la rentabilidad y el rendimiento de la empresa. Algunos de los más destacados son: 

• Gracias a la segmentación conductual se pueden ofrecer experiencias de compra personalizadas. 
• Es más sencillo conectar con tu audiencia cuando conoces sus necesidades e inquietudes. 
• Las campañas de marketing serán más rentables, pues es posible generar un mayor impacto con un presupuesto menor.
• La segmentación conductual permite adelantarse a las necesidades de los clientes. 
• Podemos generar ofertas personalizadas que inciten a la compra, utilizando técnicas de venta como el upselling o cross-selling. 
• La satisfacción del cliente aumentará, lo que permitirá conseguir su fidelización y su lealtad. 
• Un buen estudio de segmentación conductual permite aumentar las ventas y la adquisición de nuevos clientes. 

En definitiva, la segmentación conductual es un proceso que permite conocer mejor a nuestra clientela con el objetivo de aumentar la rentabilidad de nuestras acciones. Nuestras estrategias de ventas y marketing estarán centradas en los clientes y sus necesidades, algo que permitirá aumentar su satisfacción.