En la actualidad, intentar alcanzar el éxito sin diseñar una estrategia comercial adecuada es realmente complicado. Esta es la causa de una altísima competencia en casi todos los sectores, donde existe una gran lucha incluso por conseguir una pequeña cuota de mercado. 

Aunque existen muchos ejemplos de estrategias comerciales que podemos aplicar, es necesario diseñar una acorde a las necesidades de los clientes y las capacidades de la empresa. ¿Quieres aprender más sobre ello? En este artículo te damos algunos tipos que te ayudarán a construir una estrategia comercial efectiva.

¿Qué es una estrategia comercial?

Podemos decir que una estrategia comercial es el conjunto de acciones que una empresa debe tomar para alcanzar sus objetivos a mediano y largo plazo. Se trata de un plan diseñado a medida que busca establecer el camino que hay que seguir para que un negocio tenga un rendimiento positivo. 

Antiguamente este plan se centraba en cómo vender nuestros productos o servicios dentro de un nicho de mercado específico. En la actualidad, las estrategias comerciales se centran en cómo satisfacer las necesidades de los clientes, así como aumentar su fidelidad o consolidar el posicionamiento de una marca en el mercado. 

Además, las estrategias comerciales deben incluir un plan de marketing sólido, qué canales se van a conseguir para conseguir más clientes o cómo se van a retener los actuales. En definitiva, debe contener los pasos que se deberían seguir para aumentar la rentabilidad y competitividad de nuestra empresa. 

Ejemplos de estrategias comerciales

En la actualidad hay disponible mucha información y ejemplos de estrategias comerciales. Elegir la más adecuada para nuestro negocio y adaptarla a nuestro contexto es esencial. Para que puedas inspirarte a la hora de crear tu hoja de ruta, a continuación veremos algunos ejemplos. 

Estrategia comercial local

Este ejemplo de estrategia comercial se basa en conseguir clientes de forma local. Es muy utilizada en empresas y negocios tradicionales que cuentan con una ubicación física. 

El objetivo de esta estrategia es aprovechar la cercanía para conseguir y fidelizar clientes cercanos de nuestra misma localidad. Promociones, programas de fidelización, publicidad tradicional (radio, flyers, carteles, tarjetas de visita…), muestras, degustaciones, etc. Existen un gran número de opciones que podemos explotar para aumentar nuestra reputación local. 

Estrategia comercial online

La forma en la que los clientes buscan y adquieren clientes ha cambiado por completo, siendo los canales online los más utilizados. Por ello, también podemos alejarnos totalmente de la anterior estrategia para buscar la forma de vender nuestros productos o servicios a través de Internet. 

Miles y miles de empresas siguen esta estrategia en la actualidad con gran éxito. Existe una gran competencia en la red, pero hoy en día ya pasa a ser un “desde” el tener presencia online con una propuesta diferenciadora. Atacar a un nicho concreto, tratar de cubrir las necesidades de los clientes y aumentar nuestra visibilidad en la red, son algunas de las líneas de trabajo a seguir. 

En la red existen muchas posibilidades para aumentar la visibilidad de una empresa. Desde el posicionamiento orgánico en buscadores como Google o las redes sociales hasta el email marketing o la publicidad de pago. 

Estrategia comercial integral (offline + online)

Otro ejemplo de estrategia comercial es la que mezcla los beneficios de las acciones offline con el alcance y nuevas posibilidades del mundo online. 

El auge de las nuevas tecnologías hace que cada vez sean más las empresas que se apunten a esta tendencia. Los clientes han sumado entre sus necesidades la posibilidad de comprar online, por lo que utilizar este medio es cada vez más imprescindible. 

Las acciones online pueden ser muy variadas: tienda online, redes sociales, correo electrónico, marketing de contenidos… Estas pueden dirigirse tanto a clientes locales como para ampliar el alcance de nuestra marca, ya sea a nivel nacional o internacional. 

Estrategia comercial de diversificación

Este es un ejemplo de estrategia comercial más avanzada. Consiste en abrir nuevas vías de negocio a través de la creación de nuevos productos o servicios.

El objetivo es alcanzar un nuevo segmento de clientes al que hasta ahora no podíamos acceder. Esto nos permitirá tener una menor dependencia de nuestros productos principales o aprovechar nuevas oportunidades de negocio. 

Esta opción es más viable en empresas que ya disponen de una marca consolidada en el mercado, aunque también se puede aplicar a marcas nuevas, tan solo podemos observar el caso de NotCo. Diversificar nos dará más opciones para alcanzar nuestros objetivos, aunque también significa ampliar los recursos y aumentar la carga de trabajo. 

Puntos a tener en cuenta a la hora de diseñar tu estrategia comercial

Tras ver algunos ejemplos de estrategias comerciales, vamos a continuar con aquellos puntos vitales que cualquier empresa debe tener en cuenta a la hora de diseñar la suya propia. 

Existe un gran número de puntos que debemos considerar a la hora de diseñar una estrategia comercial. Cuanto más detallada sea, mayores serán las posibilidades de alcanzar los objetivos propuestos. Algunos de los aspectos a tener en cuenta son: 

• Nicho de mercado: utiliza una estrategia de enfoque y céntrate en cubrir un nicho de mercado específico, sobre todo al inicio. Recuerda también investigar las posibilidades que te ofrece así como a la competencia.
• Público objetivo: tu estrategia comercial deberá enfocarse en satisfacer las necesidades de tus clientes. Para ello, deberás conocer quién es tu público objetivo, realizar una buena segmentación y definir sus características al milímetro.
• Objetivos realistas: utiliza los objetivos SMART o inteligentes en tu estrategia comercial. Estos deberán ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y definidos en un periodo de tiempo concreto. 
• Ventaja competitiva: ¿cuál es tu ventaja competitiva y lo que te hace destacar sobre otras empresas? Descubre cuál es y exprímela en tu estrategia comercial.
• Fideliza: según la ley de Pareto, el 20 % de los clientes aportan el 80 % de los ingresos. Además de conseguir nuevos clientes, recuerda que fidelizar clientes puede ser una gran forma de aumentar la rentabilidad. 
• Análisis de resultados: diseñar una estrategia es solo el primer paso. Elaborar informes periódicos y analizar los resultados es imprescindible para mejorar la toma de decisiones.
• Optimización: una estrategia comercial no debe ser algo estático. Tu plan debe adaptarse a las circunstancias del mercado y de tus clientes. Revisa constantemente tu estrategia y mejórala siempre que sea posible.

Esperamos que estos consejos y ejemplos de estrategias comerciales puedan ser de utilidad a la hora de diseñar el plan de negocio de tu empresa. Además de todo lo explicado en el artículo, recuerda que la constancia y la paciencia son claves a la hora de alcanzar cualquier objetivo.