Conocer los ejemplos de clientes potenciales es esencial para el éxito de cualquier negocio. Por esta razón, en el competitivo mundo empresarial de hoy en día, encontrar y atraer a los clientes adecuados se ha convertido en una de las mayores prioridades comerciales en todos los sectores.

Prepárate para sumergirte en el mundo de los clientes potenciales y descubre cómo maximizar tus oportunidades de negocio y aumentar ventas al identificar, atraer y convertir a esos prospectos en clientes reales.

¿Qué son los clientes potenciales?

Los clientes potenciales, también conocidos como prospectos o leads, son individuos o empresas que tienen el potencial de convertirse en clientes de tu negocio. Son personas que han mostrado algún nivel de interés en los productos o servicios que ofreces, ya sea al expresar directamente su interés o al interactuar con tu empresa de alguna manera, tanto por canales digitales como físicos.

Tipos de clientes potenciales

En líneas generales, tanto para la venta digital como para la presencial, podemos identificar 3 tipos de clientes potenciales:

1. Tipos de clientes potenciales según su frecuencia de compra:
   1. Clientes potenciales ocasionales: realizan compras de manera esporádica, sin un patrón definido. Pueden ser atraídos por promociones o necesidades puntuales, pero no mantienen una relación constante con la empresa.
   2. Clientes potenciales regulares: compran de forma periódica, manteniendo una relación constante con la empresa. Suelen ser leales y pueden convertirse en clientes habituales a largo plazo.
   3. Clientes potenciales recurrentes: tienen una alta frecuencia de compra. Son clientes que regresan habitualmente y generan un flujo constante de ingresos para la empresa.
2. Tipos de clientes potenciales según su volumen de compra:
   1. Clientes potenciales de bajo volumen: realizan compras en cantidades pequeñas o de bajo valor. Pueden ser clientes ocasionales o regulares, pero sus compras individuales no representan un gran impacto económico para la empresa.
   2. Clientes potenciales de alto volumen: compran en cantidades grandes o de alto valor. Pueden ser clientes recurrentes o regulares que generan un impacto significativo en los ingresos de la empresa debido a la cantidad o el valor de sus compras.
3. Tipos de clientes potenciales según su grado de influencia:
   1. Clientes potenciales influyentes: tienen un alto grado de influencia en su entorno. Pueden ser líderes de opinión, profesionales reconocidos o personas con una amplia red de contactos. Sus recomendaciones y opiniones suelen tener un impacto significativo en la decisión de compra de otros consumidores.
   2. Clientes potenciales no influyentes: no tienen un alto grado de influencia en su entorno. Aunque puedan ser clientes valiosos, su capacidad para influir en la decisión de compra de otros consumidores es limitada.

Con esta categorización de clientes ya puedes comenzar a construir una estrategia comercial segmentada y el marketing mix. 

Ejemplos de clientes potenciales

Acá de dejamos algunos basados en los tipos de prospectos mencionados anteriormente:

1. Ejemplos de clientes potenciales según su frecuencia de compra:
   1. Ocasional: un estudiante universitario que ocasionalmente necesita comprar suministros para proyectos académicos.
   2. Regular: un empleado de oficina que compra café y almuerzos diariamente en un café cercano a su lugar de trabajo.
   3. Recurrente: el propietario de un negocio que cada dos o tres meses compra suministros de oficina y equipos electrónicos para su empresa.
2. Ejemplos de clientes potenciales según su volumen de compra:
   1. De bajo volumen: un turista que compra recuerdos pequeños y souvenirs en una tienda de regalos durante sus vacaciones.
   2. De alto volumen: un contratista de construcción que regularmente adquiere grandes cantidades de materiales de construcción para sus proyectos.
3. Ejemplos de clientes potenciales según su grado de influencia:
   1. Influyente: una popular blogger de belleza que recomienda productos de cuidado de la piel y maquillaje a su audiencia.
   2. No influyente: un estudiante universitario que compra libros de texto y material escolar sin influenciar las compras de otros.

¿Cómo perfilar e identificar a los clientes potenciales?

1. Recopila información sobre tu audiencia, por ejemplo, a través de encuestas, análisis de datos y social listening.
2. Define el perfil del cliente ideal, teniendo en cuenta características demográficas, intereses, necesidades y comportamientos. Toda esta información estratégica la plasmarás en un documento o plantilla de “Buyer persona”.
3. Profundiza la investigación de tu cliente ideal, a través de estudios de mercado más precisos, enfocados no en tu audiencia en general, sino únicamente en las personas que cumplen con las características de tu Buyer persona.
4. Utiliza herramientas de segmentación, con la finalidad de agrupar a los prospectos en categorías más específicas. En este punto, las tecnologías aplicadas al marketing (martech) son fundamentales.

¿Ya identificaste tus clientes potenciales? El próximo paso es armar el plan de marketing. Esta infografía te ayudará a planificarlo.

Determinar clientes potenciales debe ser un proceso metódico y detallado, no basta con decir “yo creo que mi cliente ideal es…”. El perfil de tus prospectos debe estar diseñado con base en datos duros y objetivos, no con base en creencias y suposiciones. Este factor es muy importante ya que en función del perfil exacto de tus leads es que vas a diseñar tu ejemplo de plan de medios para las campañas de marketing.

Ejemplo de perfil de cliente potencial

A partir de lo que te hemos explicado en el punto anterior, a continuación, te mostramos con mucho más detalle un ejemplo de perfil de clientes potenciales de un restaurante:

Nombre:

• Juan López

Demografía

• Edad: 32 años
• Género: Masculino
• Estado civil: Soltero
• Profesión: Profesional en marketing
• Nivel educativo: Licenciatura

Información personal:

• Juan es un joven profesional que trabaja en el campo del marketing. Le gusta disfrutar de una buena comida y experimentar diferentes sabores. Suele salir a cenar con amigos o compañeros de trabajo, y también ocasionalmente visita restaurantes en solitario. Tiene un estilo de vida activo y se preocupa por su salud y bienestar.

Desafíos y objetivos:

• Juan busca una experiencia culinaria única y auténtica. Le interesa probar platos creativos, ingredientes frescos y opciones saludables. Valora la calidad de la comida y el servicio, así como la atmósfera y el ambiente del restaurante. También busca opciones de menú vegetariano o con alternativas para dietas especiales.

Comportamiento de compra y  hábitos de consumo:

• Juan investiga y lee reseñas positivas en línea antes de elegir un restaurante. Confía en las recomendaciones de amigos y en las opiniones de otros comensales. También presta atención a las promociones y descuentos especiales. Es más propenso a visitar restaurantes que tienen una presencia activa en las redes sociales y ofrecen una experiencia completa más allá de la comida, como eventos temáticos o música en vivo.

Mensaje clave:

• Los mensajes clave para atraer a Juan como cliente potencial deben resaltar la calidad de los ingredientes, la creatividad en los platos, y la oferta de opciones saludables y dietéticas. También se debe destacar el ambiente acogedor y la atención al detalle en el servicio. Es importante promover las promociones especiales y utilizar una estrategia de marketing y publicidad en línea para generar visibilidad y captar su atención.

Ten en cuenta que este ejemplo de perfil de cliente potencial es hipotético. Todo depende de la naturaleza de tu negocio y de los datos que recopiles en tus estudios de mercado.

¿Cómo convertir un cliente potencial en cliente real?

Para convertir un cliente potencial en cliente real hay que seguir un proceso conocido como “lead nurturing” (nutrición de prospectos). Este lo puedes desarrollar a través del siguiente paso a paso:

1. Captación de leads: mediante diferentes estrategias de generación de leads, como formularios en línea, descargas de contenido o suscripciones a boletines informativos, se capturan los datos de contacto de los clientes potenciales.
2. Segmentación de leads: clasifica a los clientes potenciales en grupos o segmentos según características comunes, como intereses, necesidades o comportamientos, para poder personalizar las comunicaciones.
3. Creación de contenido relevante:desarrolla y ofrece contenidos de valor, como correos electrónicos, artículos de blog o guías, que se adapten a las necesidades y etapa del ciclo de compra de cada segmento de leads.
4. utomatización de marketing: utiliza herramientas de automatización de marketing para enviar de manera programada y personalizada el contenido relevante a los leads en función de su segmento y actividad, a través de email, SMS marketing, etc.
5. Cultivo de relaciones: establece una comunicación continua y bidireccional con los leads, brindando información útil, respondiendo preguntas y ofreciendo soluciones a sus necesidades. Esto se puede lograr a través de correos electrónicos, llamadas telefónicas o interacciones en redes sociales.
6. Calificación de leads: evalúa la calidad y el nivel de interés de los leads en función de su respuesta y participación en las comunicaciones, el engagement en redes sociales, entre otros criterios. Esto te ayudará a identificar qué leads tienen mayor probabilidad de convertirse en clientes reales.
7. Establecimiento de puntuaciones de leads: asigna puntuaciones o scores a los leads en función de su nivel de interacción y comportamiento, lo que permite priorizar los esfuerzos de seguimiento y enfocarse en los leads más prometedores.
8. Transferencia a ventas: cuando los clientes potenciales muestren un alto nivel de interés y estén listos para realizar una compra, se transfieren al equipo comercial para que continúe el proceso de cierre utilizando técnicas de ventas efectivas, hasta convertirlos en clientes reales.
9. Seguimiento posterior a la venta: incluso después de la compra, es importante mantener una relación continua con los clientes reales para fomentar la fidelidad y el soporte a largo plazo.

Para desarrollar todo este proceso de identificación de clientes potenciales y de convertirlos en clientes reales necesitarás contar con tecnologías especializadas en marketing. Para conocer más sobre este tema te invitamos a escuchar nuestro capítulo Beneficios de incorporar tecnología a tus procesos de marketing, de nuestro podcast Ruta Tecnológica de Entel Empresas.